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柳传志的战略思考[编辑]

大企业，到一定程度的企业，制定战略的时候，就有一套比较明确的章法。其实在创业阶段，他其实也有定战略的问题，大家只不过没意识到用这个词。当年我们做的时候，比较实际的话，是蒙着打，还是瞄着打。其实由蒙着打到瞄着打的过程，其实就是一个所谓定战略的过程。　　第一，你得有一个目标，你要把这个目标定得比较合适。首先，这个目标本身是不是这样？这个得有一番深刻的考虑。如果说由于刚创业的人，对自己实际并不了解，对环境也不是很了解的话，你不能够明确目标的话，那你就是个方向，往那边走就可以。为什么？你要把具体目标设置了以后，一定要做到，有可能设置的做不到，会挫败你的勇气。所谓定目标这件事本身也是不容易的，也得要了解自己，了解客观环境才能做。

　　所以你在定目标的时候，同时想到用什么样的途径去实现这个目标。后来我们把这话叫战略路线，比如说，联想你到底在海外发展，还是在中国国内发展？这是1997年到了一定规模的时候，当年我刚起家的时候，比如我到底主要是卖汉卡为主，还是把汉卡插在PC机上，推销PC机为主。因为推销PC机为主以后会干吗？就学会给人当代理，为后来做联想自己的品牌其实铺了路。到底做什么这个路线，是有了一个目标和研究路线，但是要把这个路线研究清楚。

　　然后还要研究一下，你现在这个位置，实现这个目标的话一般是够不着的，比如你这是两三年的目标，你要分几个阶段去做。大点的企业，可能一个目标，比如有能力做一个中期目标，比如三四年，四五年，为什么呢？比如像对资源的控制已经比较有经验，知道怎么控制，怎么去获取；比如资金，怎么样去往这个目标走，怎么去找到人才，用三四年的时间分段去走，来得及。对小企业，可能一年就是中长期的，弄不好几个月就死了。所以在这个时候，你可能把一年的地方称为方向，两三个月称为一个阶段目标。就是企业越小的时候，其实定的目标就要越近一点，为了便于你真的能做到，这就是定战略的意思。

认识对外的环境。一开始创业，比如说是从最低的地方做起，和已经有经验的人要高举高打，这个可能看起来是不一样的。如果仅仅是我们从自己现在的行业，做一个小企业，未必是为后面做什么铺垫的话，对宏观的事情可以了解得不必太多。　　好比说你开一个饭馆，咱们随便说，你在街上，你觉得这条街不错，能吸引人就可以了。你未来一定要开一个连锁店，这时候你就要分析在中国的菜系是哪几类合适，或者是怎么样，这个就要有分析。据我了解，开饭馆，厨师是能够带动一堆其他的人，如果你要是文化控制不好的话，这个饭馆可能就会被大师傅引导整个走向。

　　能不能开连锁店，文化的问题也要考虑进去。我说的意思是外面的环境跟你做多大的规模，跟你的目标是有关系的，你要了解清楚，你分几步做，如果你想做到第一步，有正常的盈利模式，我能够赚钱，这时候就要看看当地我有什么样的销售能力，在哪儿销售，把这些离身边更近的东西作为你的方式。所以最先要研究的是盈利模式，你到底拿什么去挣钱，钱从哪儿来？现在做互联网服务企业，它不要求挣钱，它就希望能吸引进投资人来，形成一定的规模，到美国去上市，然后为将来挣钱做准备，那又是另外一套做法。

　　所以做法的不同，使得他对环境要求的了解是不一样的。但是一般的情况，盈利模式我觉得是第一重要的，尤其是高科技和企业，科技成果转化到什么地方，做什么产品最合适，因为科研人员在研究的时候，太容易被成果的水平，个人的兴趣等等，被这些东西所导向，而把什么东西能够获得市场，能够卖得出来，能够得到回报，这个他们考虑得少。

　　你刚才的面太宽，要考虑环境要考虑什么东西的话，今天着重对科技企业来说，可能盈利模式和成果的结合是最为重要的。

当时没有定战略的过程，因为原来从科学院号召科技人员办企业的时候，原来所里的意思，是希望我们能够像一个单位的科技处一样，把各个研究室里，比如我们在计算所里面，有中央处理器的研究室，有外部设备的研究室等等，希望把它们的成果能够推广到社会上去，然后社会付给我们专利费，或者付什么样的钱，用这个来支持所里的发展。其实我们试了以后，根本走不通，原因就是我们自己所里开发的东西，跟市场上别的单位需要的东西完全不一样。除非让你定制，而人家又给不出这钱来。所以这里面实际上是做不通，最后就逼得我们要自己另想办法。　　我们最先想的办法是什么呢？就是到科学院去申请个项目，比如联想汉字系统这个项目，由科学院给经费，当时我走了一下，不想去走呢？就是能希望大批的科研人员全挤在这条路上，拿了一点钱，但是要拼命向领导展示，说明我们有什么能力。在这个时候，中关村四通他们在开始，确实给我们做了一个好榜样，让我们知道什么叫铁饭碗，什么叫泥饭碗，什么叫市场？不知道他们怎么研究的，我觉得他们可能是我们最早的老师，最先开了一个零售店，在街上，把从海外买进来的东西作为产品卖出去。我们觉得这个可能是一条正确的路，所以，我们想汉卡也变成一个产品，在外面去卖，大概是这样一步步蒙着过来的。

　　所谓真正提出蒙着打，瞄着打这个说法的时候，也是在1987年、1988年，在当时也没有想到要瞄着打的问题。

我觉得一开始这些创业的朋友们，大家要想清楚是很困难，但是你要积极努力去想，去琢磨，就往那个方向就迈进了一步。我觉得创业者多半都是跟我一样的人，普通人，乔布斯那是天才，天才是不可仿制的，乔丹一蹦蹦那么高，他是属于天才，但是打篮球打得好不好，跟你努不努力还是有关系的，一般人的努力可以打一个校队的队员，这也要经过努力的，而这个努力本身，其实就是你在积极去思考，把你做过的事重新想一遍，弄着弄着你就学会了怎么去考虑了。　　但是也有人永远思考不出来的，而且还相当不少，人的特性本身，比如说容易太以自己为中心，太以自己去思考这个问题，考虑问题不客观。

　　还有的人，我刚才说的，他以自己为中心。我们曾经投资过一个医疗行业，他是一个很有名的医生，他能说得很清楚往哪个方向办等等，这个企业为什么办不起来呢？就是他不信任任何人当CEO，他嘴上说的时候可以很信任，但是真做的时候，他其实不信任，他自己把所有的事全看着，他实际是在某个领域是很先进的，时间就这么过去了。也就是人的个性本身，不是所有的人，尤其是某些类型的科技工作者，他自己是个珍珠，好比企业是个项链的话，创业者，CEO应该是这根线，把珍珠穿起来，但有的人是珍珠，但是同时又有能力做这根线，像科大讯飞就是这样。但有很多科学家非常钻牛角尖，他确实也有可能把他科研做出很好的成果，但他确实不适合做CEO，但是自己又坚决想当。

　　还有这样的人，他很客气，说我不当CEO，我请别人当，但他老要控制CEO，这是我经常发现的事情。这时候这个企业作为投资者，就不能投，不管多好的科研成果，将来一定会老在手里边，这种事我们研究过，而且看过很多。

　　因此，想是很重要的，但是有的人想了以后，就会真的想通，有的人就容易想不通。也就是说，人分成三种，一种是天才，一种是一般的人，一种是想了也没用的人。对于第一种人不说了。对于第二种人要努力地去，所谓想，无非就是复盘，把别人的经验教训拿过来，自己研究琢磨，研究自己要走的路。还有一种人，就是真的不适合，那就没办法了，而且他还自己以为自己很适合，这个命运就会比较悲惨。

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