逐户寻访[编辑]

逐户寻访又称地毯式开发或“扫街”，是一种古老的准客户开发方式而且有许多人通过这种方式获得过惊人的成功。这是指销售人员在不太熟悉或完全不熟悉推销对象的情况下，直接拜访某一特定地区或某一特定行业的所有组织和个人，从中寻找新客户的一种方法。

逐户寻访法遵循“平均法则”原理，即认为在被寻访的所有对象中，必定有销售人员所要的客户，而且分布均匀，其客户的数量与询问的对象的数量成正比。例如，如果过去的经验表明10人中有1人会买产品，那么100次访问会产生10笔交易。因此，只要特定范围内所有对象无一遗漏地寻找查访，就一定可以找到足够数量的客户。运用此方法时，销售人员应根据自己所销售饿产品的各种特性的用途，进行必要的推销拜访的可行性研究，确定一个比较可行的推销地区或推销对象的范围。

逐户寻访法事一个古老的但比较可靠的方法，它可以是销售人员在寻访客户的同时，了解市场，了解客户，了解社会。这种方法的优点是：

（1）销售人员可以借机进行市场调查，从而比较全面地了解某地区或某行业客户的需求情况。

（2）可以积累推销工作经验。

（3）可以扩大所推销商品或服务的影响，使客户形成共同的商品印象。

（4）如果销售人员事先做了必要的选择和准备，拜访和推销技巧得当，则可以争取更多的新客户。

但这种方法要逐户进行访问，费时费力，有以下缺点：

（1）盲目性较强。如果推销人员过于主观，判断错误，则会浪费大量的时间和精力。

（2）推销工作阻力较大。在许多情况下人们大多不欢迎不速之客，从而给推销工作带来阻力，给销售人员造成精神负担。

（3）由于推销对象之间联系较密切且相互影响，推销工作一旦失误，就会影响在某地区或某行业的整个推销计划。

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