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一、驴妈妈旅游网简介

驴妈妈旅游网创立于2008年，是中国的新型B2C旅游电子商务网站，中国的自助游产品预订及资讯服务平台。成立之初，驴妈妈就以自助游服务商定位市场，经过数年发展，形成了以，同时兼顾跟团游的巴士自由行、长线游、出境游等网络旅游业务，为游客出行提供一站式服务便利。
同时，驴妈妈致力于将传统旅游线下运营和网络营销有机结合，为旅游企业提供精准网络营销，包括为旅游企业搭建在线电子商务平台、产品分销、网络营销策划、活动策划、网络媒体投放等整合营销服务。秉承"诚信、激情、创新、多赢"的企业理念，驴妈妈将鼎力支持旅游企业全面提升电子商务应用水平和网络营销应用能力。截止目前，有5000多家景区、5000多家特色酒店、数百家国内外旅游局和航空公司等同驴妈妈旅游网开展合作，覆盖全国各省及直辖市，覆盖5大洲、50多个国家和地区。知名的合作伙伴有:荷兰旅游局、土耳其旅游局、山东省旅游局、吉林省旅游局、华侨城集团公旅游、张家界股份、黄山旅游、广州长隆集团等。
驴妈妈旅游网2008年成立时就获得天使投资。2009年9月，驴妈妈完成数千万元的A轮融资。2010年11月，驴妈妈获得红杉资本和鼎晖创投的B轮亿元注资，2011年9月，驴妈妈完成C轮融资，投资方为江南资本与红杉资本。

二、驴妈妈的产生

中国旅游电子商务经历了近10年的发展后，仍然停留在解决“行”的问题上。以国内运作最为成功的旅游电子商务网站——携程旅行网而言，也就是提供机票和酒店的预订服务，而没有解决“游”的核心问题。围绕“游”的要素搭建的电子商务平台仍然停留在初级发展阶段，相比世界电子商务发展大潮明显滞后。

“中国旅游业区别于世界绝大部分国家的一个重要特征是，国外景区门票价格相对便宜，在游客出行过程中门票消费所占比例极低。而中国景区有着世界上“最贵”的门票——用景区门票除以国家居民可支配收入——国外的比例是1%（基本可以忽略不计），而国内则高达5%，这对游客出行决策有重要的影响力，成为了国内自助游客进入景区消费障碍最大的环节”。景域传播的CEO洪清华如是说。

如果有一个模式既能降低中高端自助游客的门票支出，同时又能提高景区综合收入，岂不两全其美？这正是“驴妈妈”网站开创的最初想法：建立以景区门票分销为切入点，以人为本的景区营销和分销新模式。通过解决景区门票这一游客出行行为中极为敏感的环节的电子分销问题，来实现中国旅游电子商务完整服务链产品供给模式。 [3]

同时，关注国际市场，以国际客源和国内客源两轮驱动，全面推动中国景区的国际化。目前，随着第一版“驴妈妈”网站的推出，第二版改版正在同时进行，3-5个月后将推出英文网站，然后还会推出德、日、韩等各国语言的网站，成为中国景区的国际窗口，同时成为国际景区在中国的展示平台。

最近，“驴妈妈”已经吸收了第一批天使投资资金，投资人包括国内运作最为成功的旅游电子商务网站——携程旅行网的创始人兼CEO范敏，上海团购网创始人兼CEO邓华金、《东方企业家》发行人杨振宇和著名风险投资人、旅游营销专家及电子商务专家等。

可以说这个团队汇集了中国旅游产业链上各环节的精英人物，同时，也搭建了一个庞大的旅游媒体营销联盟：驴妈妈网站平台+《携程自由行》杂志+国际、国内多家旅游相关的媒体，共同组成的旅游媒体联盟，成为景区精准营销的又一有力武器——依托这么一个平台，景区就能完成系统的营销规划，低成本全方位地导入大批中高端自助游客。实现分销与营销的充分融合，景区与游客的无缝衔接。

门票低门槛为景区带来利润新增长点，对旅游景区而言，通过“驴妈妈”网站的分销联盟，表面可能会让出一部分的散客门票收入，但实际上景区通过这一全新的电子商务平台，可以大大节约营销成本，增加分销渠道，吸引更多有消费能力的中高端自助游客。

“驴妈妈”通过将现行价格政策中，游客无法享受到的景区门票优惠让利给自助游客，从而引导他们实现景区内更多价值消费，实现景区内各类娱乐项目、住宿、餐饮等一揽子消费，打造出多元化的盈利点组合。

国内景区对团队游有门票折扣，而散客的自助游则是全价。通过新的商业模式，“驴妈妈”将降低自助游游客的门槛，从而吸引到消费潜力远强于一般跟团游客的中高端自助游客，帮助景区做游客和消费增量，正如目前的机票、酒店预订打折只是一种营销手段，并不会减少航空公司和酒店的综合收入，实现景区盈利能力的全面提升，这才是这一模式的根本目的所在。

更何况绝大多数景区在绝大多数时候游客是远远不足的，拥有了驴妈妈这样的电子商务平台，景区还可以有效规划利用散客客源，合理分配淡旺季客流。而在散客时代，国内景区与重要旅游电子商务平台之间如果能进行深层次的战略合作，将能实现个性化的网络协作，远远强于景区网站的单打独斗

三、引客入门三部曲

第一步，“驴妈妈”景区票务直销网将以景区门票作为重要的切入点，最终将搭建为游客提供系列个性化定制服务的景区电子商务平台。这种尝试不仅有别于国内目前主要以酒店、机票预订为核心的旅游电子商务模式，更表明了其对中国旅游电子商务未来核心竞争能力的深刻领悟。由于网站建设一开始就有非常强大的资金支持，“景区门票分销佣金收入将不是目前关注的重点，关键是通过与上游旅游产品供应商的战略合作，网站将获得相对优惠的价格政策，而这种优惠将主要交由游客享受，当使游客更愿意进入景区的问题得到解决之后，网站的价值将充分凸显。”“驴妈妈”创始人洪清华说。

第二步，“驴妈妈”网站在前期筹办时就着眼于构建一个庞大的旅游媒体营销联盟，通过网站、《携程自由行》和国内外多家旅游相关的媒体共同组成的旅游媒体联盟将是系统地将景区推向精准营销时代的又一有力武器。当景区只需依托一个平台就能完成其系统的营销规划、低成本全方位的媒体营销并为景区导入大批中高端自助游客时，其平台巨大的价值将显现无疑。

不仅如此，洪清华还表示，“在初期两年内与国内一批具有强大号召力的景区形成互利共赢的战略合作之后，‘驴妈妈’将实现从‘中介型网站’向‘服务型网站’转型，到那时，所有合作景区将在‘驴妈妈’网上拥有各自独立的分销平台，游客将能够直接与景区对接实现各环节票务的订购，‘驴妈妈’的最大价值将表现为其强大的营销能力和为游客设计、提供个性化产品的价值。”

最后，“驴妈妈”目前通过分销体系整合起来的旅游产业相关服务链，包括户外俱乐部在内的几十个旅游衍生行业，都主动进入整合链条中寻求市场，它们是完善旅游服务链和精细化运作的保证。另外，驴妈妈网站直销模式吸纳包括携程网及《携程自由行》杂志的1900万会员都将是景区的直接消费者。

四、开启中国旅游电子商务的新篇章

“Internet是一个重要的分销渠道，而且是一个高度有效的管理工具”，这一共识在欧美旅游业界已经深深植根。目前中国游客能有效地与旅游产品供应商互动的工具很少，而网络的互动性和游客身份、特征的系统识别能力使其孕育了非常有价值的数据库系统，在欧美，电子商务平台上的游客反馈和相关数据库分析成为了旅游产品供应商产品更新和规划的重要依据。

至于网上支付安全、结算流程等一系列技术问题和信息内容，“驴妈妈”已全部到位。网站推出不久，海南三亚、万泉河漂流、丽江束河古镇、宋城集团、杭州西溪湿地公园、三峡白帝城等几十个著名旅游城市和景区已经纷纷前来洽谈合作、签约。“年内这一数量还将以几何倍书激增”，洪清华对此很有信心。

“驴妈妈”商业模式，针对自助游客的全面服务是其另一至关重要的环节：“驴妈妈，会象妈妈般关爱和服务于会员游客”，对他们出行前、行程中和旅游后都进行无微不至的关怀。也许几年后中国将出现一个真正能为景区和目的地提供从规划咨询到营销推广再到客源输入一站式服务的机构，而自助游客只要上“驴妈妈”就可以预订景区所有项目，或者一个全国呼叫中心电话就可以解决景区消费所有问题。

“初期，我们与国内一批景区形成互利共赢的战略合作；随后，“驴妈妈”将从“中介型网站”向“服务型网站”转型。到那时，所有合作景区将在“驴妈妈”网上拥有各自独立的分销平台，游客将能够直接与景区对接实现各环节票务的定购，并为游客设计、提供个性化产品” ，洪清华对“驴妈妈”的定位可谓非同一般，“到2009年，‘驴妈妈’将重点向几千万中高端自助游客推介300家著名景区，其中包括绝大部分国家5A级景区、部分4A级景区以及在游客群体中具有良好口碑的各类国家级风景名胜区等。三年内‘驴妈妈’网络将覆盖全国各大板块热点区域，从而实现真正的精准营销和电子化分销。”

2015年，中国将成为世界最大的旅游目的地国和第四大旅游出境国，“驴妈妈”，似正以全新的服务理念、优秀的创业团队、丰富的行业经验、先进的技术支持、独特的商业模式，开启中国旅游电子商务的新篇章。

五、并购兴旅

出境游市场的吸引力正在持续增加。驴妈妈旅游网2012年2月28日宣布，通过换股方式成功并购了上海兴旅国际旅行社有限公司，并将其更名为驴妈妈兴旅国际旅行社。

六、驴妈妈旅游网首页

驴妈妈旅游网首页网址：http://www.lvmama.com/

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