4R营销理论[编辑]

4R营销理论是由美国学者唐·舒尔茨在4C营销理论的基础上提出的新营销理论。4R分别指代Relevance(关

联)、Reaction(反应)、Relationship(关系)和Reward(回报)。该营销理论认为，随着市场的发展，企业

需要从更高层次上以更有效的方式在企业与顾客之间建立起有别于传统的新型的主动性关系。
　　(一)4R网络营销的操作要点
　　1.紧密联系顾客
　　企业必须通过某些有效的方式在业务、需求等方面与顾客建立关联，形成一种互助、互求、互需的关

系，把顾客与企业联系在一起，减少顾客的流失，以此来提高顾客的忠诚度，赢得长期而稳定的市场。
　　2.提高对市场的反应速度
　　多数公司倾向于说给顾客听，却往往忽略了倾听的重要性。在相互渗透、相互影响的市场中，对企业

来说最现实的问题不在于如何制定、实施计划和控制，而在于如何及时地倾听顾客的希望、渴望和需求，

并及时做出反应来满足顾客的需求。这样才利于市场的发展。
　　3.重视与顾客的互动关系
　　4R营销理论认为，如今抢占市场的关键已转变为与顾客建立长期而稳固的关系，把交易转变成一种责

任，建立起和顾客的互动关系。而沟通是建立这种互动关系的重要手段。
　　4.回报是营销的源泉
　　由于营销目标必须注重产出，注重企业在营销活动中的回报，所以企业要满足客户需求，为客户提供

价值，不能做无用的事情。一方面，回报是维持市场关系的必要条件;另一方面，追求回报是营销发展的

动力，营销的最终价值在于其是否给企业带来短期或长期的收入能力。
　　(二)4R营销的特点
　　1. 4R营销以竞争为导向，在新的层次上提出了网络营销新思路
　　根据市场日趋激烈的竞争形势，4R营销着眼于企业与顾客建立互动与双赢的关系，不仅积极地满足顾

客的需求，而且主动地创造需求，通过关联、关系、反应等形式建立与它独特的关系，把企业与顾客联系

在一起，形成了独特竞争优势。
　　2.4R营销真正体现并落实了关系营销的思想
　　4R营销提出了如何建立关系、长期拥有客户、保证长期利益的具体操作方式，这是网络营销关系营销

史上的一个很大的进步。
　　3.4R营销是实现互动与双赢的保证
　　4R营销的反应机制为建立企业与顾客关联、互动与双赢的关系提供了基础和保证，同时也延伸和升华

了营销便利性。
　　4.4R营销的回报使企业兼顾到成本和双赢两方面的内容
　　为了追求利润，企业必然实施低成本战略，充分考虑顾客愿意支付的成本，实现成本的最小化，并在

此基础上获得更多的顾客份额，形成规模效益。这样一来，企业为顾客提供的产品和追求回报就会最终融

合，相互促进，从而达到双赢的目的。

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