促成交易的方法[编辑]
一、假定成交法
是指假设潜在客户有购买意愿,你也努力作了销售陈述,并圆满处理了客户异议,进一步限定客户的选择余地,加下来就是准备成交。假设成交法最大的优点就是节省推销的时间,从而提高推销的效率。这一优点表现在三个方面:
(1)它是洽谈直接带入实质性阶段。
(2)逐步深入的提问,提高顾客的思维效率。
(3)和直接请求成交发相似,它使顾客不得不做出反应。
二、请求直接成交发
就是简单、明了的语言,直接要求潜在客户购买的方法。这是一种最简单,也是最基本的成交法。在运用直接成交法时,销售人员切记过于自信,以免客户反感而导致失败。
三、T形法
这个方法又称“优点—缺点”成交法,是指通过对产品的优点和缺点进行分析促使顾客购买的方法。销售人员准备一个产品优缺点分析表,一栏是缺点,一栏是优点,通过罗列产品的缺点,可以使潜在客户相信销售人员的陈述,展示产品没有任何偏见,然后在列出更多的优点,最后加以总结。
四、克服障碍成交法
是指潜在客户基本上基本上愿意购买产品,但是还有最后一个或数个障碍,如果销售人员能够为顾客克服这些障碍,那么潜在客户就会采取购买的行动,完成交易。
五、不断提问
是指销售人员事先准备好一系列的问题,通过不断提问的方式,把产品的特性和潜在客户的需求联系在一起,是客户进入积极思维,已获得其企业产品的赞同。
六、次要问题成交法
又称避重就轻成交法或小点成交法,是指潜在客户看上去想下决心购买,但是在做最后决策时还有困难。
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