客户定位分析[编辑]

企业与客户直接交往的机会与渠道并不多，因此大多数的企业客户定位仅仅是局限在市场营销的层面。现在，传统的中间代理、销售渠道和分支机构都将因为Internet平台的运用，或逐渐被取代，或逐渐消失（企业与其客户或供应商等合作伙伴更多的将以建立以“电子关系”为表象的、互动的客户关系）。这样企业的客户如果不十分明晰和准确的话，任何业务的开展和效益的取得都将无从谈起。那么，企业该如何为自己的客户定位呢？

第一步，准确识别谁是你的客户。有些企业拥有极庞大的客户群体，对于其中的一些客户，企业或许还没有意识到他们的价值。而如果不能清楚的掌握客户的真实姓名和身份，企业想与之建立一对一的对应关系则从何谈起？目前，企业大部分的客户记录来自于内部账目，客户服务部门和客户数据库，有一些企业还成功的频繁的启动营销方案和会员制度来了解其客户群，还有的则选择并利用来自用户群、分支机构、战略合作伙伴或者第三方的数据资料。Internet以及呼叫中心等新技术使企业可以开拓更多的市场渠道并可以获得更多的客户信息。无论采取哪种方法，都要获得真实、具体、详细身份，以开展下一步交流和互动。

第二步，区分客户群中的不同客户。有些客户相比之下可能会带来更大的利润，有的客户则更具有长远的价值。衡量客户对企业的价值的标准要看客户对企业产品消费的增加潜力及对企业的长期价值。目前可以用每个客户的平均收益、较高利润的产品或服务的使用的百分比、销售或订单的趋势（升或降）以及客户支持或服务的成本等替代值来评估客户的长期价值。为客户群分类时，一定程度上运用8：2（即80%的利润有20%的客户带来）规则来区分不同客户，往往能收到较好的效果。然后根据客户对企业的价值的不同将其分在不同级别的的组内，同一个组内的客户对企业有相同或相似的价值。按这种分发，对企业价值最大的客户组被称为最具有价值客户；对企业的价值仅次于“最具有价值”的客户组被称为“最具成长性”客户，这组客户也有可能成为最具价值客户；还有一类客户被称为“低于零点”客户，是因为企业为支持和服务于这一客户组的成本可能会超出边际收益，因此对于企业意味着负面价值。在具成长性客户与低于零点客户之间还会有多个其他客户组，他们没有明显的长期价值，但仍然会给企业带来利润。

第三步，与会对企业有长远利益和值得去发展一对一关系的客户进行高质量的互动。可以肯定企业对于最具有价值客户、最具有长期性客户与低于零点客户必然要区别对待。企业应当让最具有价值客户知道他们的重要性，让他们能够清楚的看到企业是按其需要提供新产品和服务的。

第四步，提供个性化服务、产品或满足客户的特殊需要，提高其购买力并加强客户关系。为了使最具价值客户的需要得到满足，企业应该使其信息沟通、产品和服务带有个性化特征，个性化的程度应该与客户的需要相对应。

企业客户的定位，简而言之就是要准确地发现客户的有效需求，然后致力于解决该类型客户的需求。我们要用一个世纪的案例来说明从客户需要进行客户定位的意义和价值。

给客户清晰定位­­——客户定义分析

客户是什么？客户代表着市场的需求趋势，他是他本地市场的发掘者和投机者，通过分析本地市场的缺失而成立一家能够一些能够满足市场需求并配以相应服务的机构。

每一类型的客户他的市场定位是完全不一样的，但是他的信息都带表着当地市场和消费者的需求。

而我们进出口的客户一般有以下几类：

1，自用，家庭消费类，有1次消费，也有几次消费的回头客。一般数量非常小.他们也属于零售商的客户，是最终的消费者。他们通常能接受比较高的价格并会很善意的能写出对你产品使用评论。

2，公司用，企业消费类，如果是家具等大件物品时，也有一次消费能有整个集装箱的，但是往往只会买一次。

3，小零售商，由于资金链问题，具有长交货期并且是接单拼凑（PAID ORDER）后统一进口

4，零售商，通过调研市场而进口，进口20FT和40FT，40HQ库存在仓库里，然后通过商店或者网店进行销售（也有接了单后再进口的，零售商店的交货期也在2个月左右），大概1~3个月会购买一次。

5，批发商，已经有固定的销售网和企业客户，长年进口备货，拥有N多辆印有他们LOGO的大货车将仓库变成发货基地。

6，工程客户，可能一年只下一次单，但是足可以够你半年的销售额.是每年都招标几个项目如果你能中标就可以让你的公司老板能够睡着了能笑醒的客户类型。

那客户为什么要向你买东西呢？

通常客户讲的INTEREST意思是感兴趣，可是对于词典上的解释上却一语中地：利益，利息。只有你的产品给他带来利益，客户认为你的产品有利可图，购买后可以给他带来作用和回报，所以才会有机会询问你，找你购买，给你机会来服务他并和你谈论具体细节。

一般客户的操作流程会是：调查 – 兴趣 – 询问 – 再调查– 沟通 – 考虑 - 备款 – 下单，所以从客户的第一次询问他也只是到了8个过程的第3步而已，一般没有URGENTLY这样的字样时不要谈论到订单。因为他可能还并不是你的目标客户。他只是进入了在产生兴趣后进入后面一个阶段而已。

实际上我们一般讲的客户一般总是对人，对国家等。实际上这是一个误区；客户根据成长的轨迹，本身的喜好和他所做出的选择，评论和观点并不能完全代表他所在地的市场需求。所以去定位客户，不如去定位客户所在地市场的差异性；成功的产品销售也不是去销售给客户本人，而是客户的市场。你能成功的销售出产品，是因为你的产品符合当地的消费市场的需求，也就是消费者愿意找你的客户去购买产品，从而让你的客户能够获利，这就是你客户向你再下单的原因。原则上你要能肯定你售出的产品是能够肯定在市场上热销并且获利，然后通过你的沟通技巧结合FABE的原则向你的客户推销出你的产品，这样的话才能使你长期立于不败。

当然，定位了客户市场的差异性，并不表明你已经找到攻克客户市场的方法，因为作为一个成功的销售员，不仅仅要完全熟悉你的产品，并要熟悉产品的特征优点和对消费者，经销商带来的各种好处。需要熟练的沟通技巧长期和各种各样的客户打交道。从客户询盘中了解信息来得知客户的种类，然后采取不同的沟通方式，提供不同的产品资料，使发送出去的给客户的信息有目的性而不千篇一律。从客户准备和你成交时你要向客户的购买提供非常好的便利性，并在下单时跟进并及时反馈情况给客户，售出后要关注客户的销售情况，没有订单时及时和客户沟通，收到投诉时为客户维持向你购买的信心，定时向客户推荐潜在市场的新产品。这都需要业务员有相当充足的经验和好的自我修持。因为你要做成功的外贸你必须就明白自己是在做市场，做营销，而不是单纯的买卖。包括根据你的公司类型，你适合做哪一类型的客户，这些都需要你结合自己公司的实际情况后再去定位。

如何定位自己公司情况呢，其实很简单。

如果你是淘宝店，那么你的客户就是自用，家庭消费者客户。

如果你是小型的工厂，那么你的客户就是经销商或者外贸公司

如果你是专业的出口商，那你的客户就应该是国外的发行商，进口商，产品的经销商.

如果没有一个清晰明确的自我定位，没有一个好的产品定位，自然你也就摸不着客户目的市场的定位。所以如果没有清晰的定位自身情况和自己公司发展所需要的目标客户，分析产品对于目标市场的结合度等，我们通常自然就会在我们后面会讲的一章“向老客户推新产品”时带有盲目性了。并且如果推荐几次不成功，自然就打击了你的自信，而且很多人会让你根据经验主义把客户的个人喜好来代替对市场的定位，让你被动的被客户牵着走，找不到方向和出发点，企业和个人就会逐渐陷入瓶颈。实际上市场的需求往往是多样而不确定的，需要我们对客户进行引导，很多客户对市场甚至进出口都半知半解。而市场上的人都有钱，而不一定知道自己为什么需要购买你的产品。也就是说，如果有一个客户，他十分喜欢我们的产品但是根本不知道是否能使用，能盈利，是否应该购买。在这种情况下，你就需要和客户去沟通，去挖掘产品的使用价值并包括对目的市场进行分析。对市场的需求做出定位之后，结合自己公司的情况后才能去定位你的客户。

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