路易斯·郭士纳[编辑]

人物简介：

姓名：路易斯·郭士纳

    性别：男

    国籍：美国  

    出生年月：1942年3月，出生于纽约市长岛

    学历：1963年，毕业于美国达特茅斯学院，获得工程技术学士学位。

            1965年，郭士纳获得哈佛商学院的MBA学位。

    职务：曾经是君临天下的企业霸主——IBM公司总裁。

    荣誉：13年的麦肯锡咨询公司实践磨炼，使他成为一名光芒夺目的商界奇才。郭士纳其璀璨、罕见的管理与经营才干，是这个时代的先锋和佼佼者。美国《时代》周刊这样评价郭士纳——“IBM公司董事长兼首席执行官，被称为电子商务巨子”。

完整介绍：

   1942年3月，出生于纽约市长岛。

　1963年，毕业于美国达特茅斯学院，获得工程技术学士学位。

   1965年，郭士纳获得哈佛商学院的MBA学位，随即加入麦肯锡管理咨询公司。

   1978年，郭士纳出任美国运通公司担任执行副总载，后成为替运通建立“美国运通信用卡”商誉的功臣之一。

   1994年底，IBM获得了自90年代以来的第一次赢利30亿美元。

　1995年6月5日，郭士纳最终以35亿美元购并Lotus（莲花）公司，成为软件史上最大的并购案，开始向软件市场发动总攻，并一举拿下企业网络市场。

　1995年，IBM营收突破了700亿美元大关。IBM的大型机业务也复活了。

　1996年11月15日，IBM股票升到145美元，达到了9年来的最高点。

 以客户为导向：

　　郭士纳认为，必须把市场（客户）确定为所有行动和行为的动机。在他制定的公司8个新原则中，第一条就是：市场（客户）是我们的一切行动的原动力。为了了解客户，他开展了“热烈拥抱”计划。所谓“热烈拥抱”计划，就是要求IBM的高级管理班子的50名高级经理中的每一个人都要在三个月内，至少要拜访公司的5个最大的客户中的一个。而高级经理属下的200名经理，也要执行“热烈拥抱”计划。计划执行之后，每人还必须递交一份1-2页的书面报告。通过“热烈拥抱”计划，郭士纳实现IBM以客户为导向的企业文化转变。在写到IBM的CEO所必须具备的条件时，郭士纳认为“坚决以客户为中心”是CEO的个人素质中必不可缺少的一条。

注重营销：

　　在郭士纳进入IBM之前，营销并没有作为一门独特的职业学问，也没有被当作一门独特的职业学问来实施管理。郭士纳认为一家成功的公司必须有一个以客户为导向的和一个强有力的营销。为此，他聘用了专家，在60天内进行了IBM营销形势分析，并为完善和加强市场营销能力，进行了竞争对手分析、市场细分、品牌管理、消费者偏好分析、销售渠道建立和广告系统整合等一系列大动作，终于使IBM成为一个声音，一个机构，保持了IBM公司的完整性。

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