28法则[编辑]

概述
　　80/20法则，是20世纪初意大利统计学家、经济学家维尔弗雷多·帕累托提出的，他指出：在任何特定群体中，重要的因子通常只占少数，而不重要的因子则占多数，因此只要能控制具有重要性的少数因子即能控制全局。这个原理经过多年的演化，已变成当今管理学界所熟知的二八法则——即80%的公司利润来自20%的重要客户，其余20%的利润则来自80%的普通客户。
　　
应用广泛性
　　80/20法则不仅在经济学、管理学领域应用广泛，它对我们的自身发展也有重要启示，让我们学会避免将时间和精力花在琐事上，要学会抓主要矛盾。一个人的时间和精力都是非常有限的，要想真正“做好每一件事情”几乎是不可能的，要学会合理分配我们的时间和精力。要想面面俱到还不如重点突破。把80%的资源花在能出关键效益的20%的方面，这20%的方面又能带动其余80%的发展。

应对策略

目标
　　进入20%。
计划
　　1．是有一个端正的态度。
　　2．是在某一方面有过强的能力。
　　3．是注重细节。
行动
　　开始行动，注意坚持。

管理学范畴

定律特点
　　定律的特点，是可证，而且已经被不断证明。
　　管理学范畴有一个著名的80/20定律，它说，通常一个企业80%的利润来自它20%的项目；这个80/20定 二八定律图示律被一再推而广之--经济学家说，20%的人手里掌握着80%的财富。有这样两种人，第一种占了80%，拥有20%的财富； 第二种只占20%，却掌握80%的财富。为什么呢？原来， 第一种人每天只会盯着老板的口袋，总希望老板能给他们多一点钱，而将自己的一生租给了第二种20%的人；第二种人则不同，他们除了做好手边的工作外，还会用另一只眼睛关注正在多变的世界，他们明白什么时间该做什么事，于是第一种80%的人都在替他们打工。
　　心理学家说，20%的人身上集中了人类80%的智慧，他们一出生就鹤立鸡群。
世界没有绝对公平
　　社会约80%的财富集中在20%的人手里，而80%的人只拥有20%的社会财富。这种统计的不平衡性在社会、经济及生活中无处不在，这就是二八法则。
　　20%的人享受了世界上80%的爱情，甚至办掉全世界80%的结离婚手续。这20%的人总是在爱和被爱，而余下80%的不懂得享受爱情的苦与甜。
　　二八法则告诉我们，不要平均地分析、处理和看待问题，企业经营和管理中要抓住关键的少数；要找出那些能给企业带来80%利润、总量却仅占20%的关键客户，加强服务，达到事半功倍的效果；企业领导人要对工作认真分类分析，要把主要精力花在解决主要问题、抓主要项目上。

相关定律

　　多腿凳定律 木桶定律 长尾定律 马太效应

基本内容

　　国际上有一种公认的企业定律，叫“马特莱定律”（Pareto principle），又称“二八定律”。其基本内容如下：
　　一是“二八管理定律”。企业主要抓好20%的骨干力量的管理，再以20%的少数带动80%的多数员工，以提高企业效率。
　　二是“二八决策定律”。抓住企业普遍问题中的最关键性的问题进行决策，以达到纲举目张的效应。
　　三是“二八融资定律”。管理者要将有限的资金投入到经营的重点项目，以此不断优化资金投向，提高资金使用效率。
　　四是“二八营销定律”。经营者要抓住20%的重点商品与重点用户，渗透营销，牵一发而动全身。
　　总之，“二八定律”要求管理者在工作中不能“胡子眉毛一把抓”，而是要抓关键人员、关键环节、关键用户、关键项目、关键岗位。

法则分类

　　我们通过调查和分析，发现无论是国际发达的传媒业，还是处在上升阶段的中国传媒业，都在很多方面呈现出“二八定律”，具体如下：
技术法则
　　传媒业的产值80%来自技术设备业，只有20%来自内容产业。国际上将信息技术产业、新闻业和娱乐业 二八定律图示统称为大媒体业。我们通常所说的软件其实是大媒体产业的硬件。这对投资传媒业的人、经营传媒业的人和研究传媒业的人都是一个启示，即我们在大媒体时代，应该放开我们的视野，关注大媒体。只有对信息技术高度重视，加强研发，才能引领大媒体时代，并占领制高点。
市场法则
　　传播学原理告诉我们：在产品同质化的形势下，方便是产品被选中的决定性因素。电视行业普遍认为，互动电视用机顶盒来完成观众与节目的互动，但电视与短信互动的成功，再一次重复了这样一个故事。在网络领域，也是短信、游戏等方便、低价的产品超越电子商务业务。
娱乐法则
　　传媒内容业20%的产值在新闻，80%的产值在娱乐。美国的新闻广播电视网ABC、NBC、CBS、CNN悉被娱乐巨头收购。即使单纯的新闻业也出现严重的娱乐化态势。新闻集团的收入结构是这样的：40%来自新闻业，60%来自娱乐业，其中新闻部分主要来自其大众性报纸。维亚康姆、时代华纳、迪斯尼、贝塔斯曼、威望迪环球、索尼等巨头的业务80%以上都集中在娱乐领域。
副业法则
　　传媒业20%的收入来自主业，80%的收入来自相关商品开发。相关商品开发是指以内容主题、角色、影像、形体、名号、事件、创意为蓝本设计、制造、销售相关商品。相关商品使影视节目走下屏幕、报刊跳出本业，成为大众日常消费品，从而获得长久的生命力。
贵宾法则
　　给一个公司带来80%利润的是20%的客户。按照这个原则，如果能把这20%的客户找出来，提供更好的服务，对于公司的发展和业绩的增长无疑是最大的帮助。虽然大众传媒娱乐的主力消费者是最大多数的普通消费者。但这不妨碍“二八定律”的应验。首先，面向大众的产品，其收益80%的来自20%的客户，这在传媒业界是个常识。其次，80%的收益来自20%的市场，如北京、上海、广州三地购买力比重就超过全国50%。再次，面向20%的大客户的媒体价值很高，如探索品牌就位居全球十大品牌之列。
品牌法则
　　20%的强势品牌，占有80%的市场份额。一般来说，第一品牌的市场占有率比第二品牌高出一倍以上，在行业中是价值最大的品牌。在网络界，三大门户网站无论是在吸引力方面，还是收入方面都占据网络产业的绝大部分。
　　“二八定律”之所以得到业界的推崇，就在于其提倡的“有所为，有所不为”的经营方略，确定了传媒业的视野。要用好“二八定律”，传媒业首先弄清楚企业中的20%到底是哪些，从而将自己经营管理的注意力集中到这20%的重点经营要务上来，采取有效的倾斜性措施，确保重点方面取得重点突破，进而带动全面，取得传媒经营整体进步。

决策定律

　　一个小的诱因、投入和努力，通常可以产生大的结果、产出或酬劳。就字面意义看，即指你完成的工作中，80%的成果来自你20%的付出。因此，对所有实际的目标，80%的努力——也就是付出的大部份努力，只与成果有一点点的关系。这种情况看似有违常理，却非常普遍。所以，二八定律指出：在原因和结果、投入和产出，以及努力和报酬之间，存在着一种不平衡关系。它为这种不平衡关系提供了一个非常好的衡量标准：80%的产出，来自于20%的投入；80%的结果，归结于20%的起因；80%的成绩，归功于20%的努力。

营销定律

　　在商界和人们的生活中，到处存在这种现象，只要细心观察，你就会发现：
　　——20%的产品或20%的客户，为企业赚得约80%的销售额；
　　总而言之，在原因和结果、投入和产出、努力和报酬之间存在的这种不平衡关系，可以分为两种不同类型：
　　——多数，它们只能造成少许的影响；
　　——少数，它们造成主要的、重大的影响。
　　一般情况下，大的产出、报酬是由少数的原因、投入和努力产生的。又如：你的电脑80%的故障是由20%的原因造成的；你一生使用的80%的文句是用字典里20%的字组成的；而在考试中，20%的知识能为你带来80%的分数；同样的道理，你20%的朋友，占据了你80%的与朋友相处的时间……
　　——20%的罪犯的罪行占所有犯罪行为的80%；
　　——20%的汽车狂人，引起80%的交通事故；
　　——20%的已婚者，占离婚人口的80%（那些不断离婚的人，扭曲了统计数字）；
　　——世界上大约80%的资源，是由世界上20%的人口所消耗；
　　——世界财富的80%，为20%的人所拥有；
　　——80%的能源浪费在燃烧上，只有其中的20%可以应用到车辆中，而这20%的投入，却回报以100%的产出；
　　——在一个国家的医疗体系中，20%的人口与20%的疾病，会消耗80%的医疗资源。

与你的生活

　　20%的人成功------------------80%的人不成功
　　20%的人用脖子以上赚钱--------80%的人脖子以下赚钱
　　20%的人正面思考--------------80%的人负面思考
　　20%的人买时间----------------80%的人卖时间
　　20%的人找一个好员工----------80%的人找一份好工作
　　20%的人支配别人--------------80%的人受人支配
　　20%的人做事业----------------80%的人做事情
　　20%的人重视经验--------------80%的人重视学历
　　20%的人认为行动才有结果------80%的人认为知识就是力量
　　20%的人我要怎么做才有钱------80%的人我要有钱我就怎么做
　　20%的人爱投资----------------80%的人爱购物
　　20%的人有目标----------------80%的人爱瞎想
　　20%的人在问题中找答案--------80%的人在答案中找问题
　　20%的人在放眼长远------------80%的人只顾眼前
　　20%的人把握机会--------------80%的人错失机会
　　20%的人计划未来--------------80%的人早上起来才想今天干嘛
　　20%的人按成功经验行事--------80%的人按自己的意愿行事
　　20%的人做简单的事情----------80%的人不愿意做简单的事情
　　20%的人明天的事情今天做------80%的人今天的事情明天做
　　20%的人如何能办到------------80%的人不可能办到
　　20%的人记笔记----------------80%的人忘性好
　　20%的人受成功的人影响--------80%的人受失败人的影响
　　20%的人状态很好--------------80%的人态度不好
　　20%的人相信自己会成功--------------80%的人不愿改变环境
　　20%的人永远赞美、鼓励--------------80%的人永远漫骂、批评
　　20%的人会坚持--------------80%的人会放弃
　　20%的人敢于面对困难--------------80%的人逃避现实

感悟分析

　　1．抓住主要矛盾； 二八定律2.打蛇要七寸；
　　3．寻找生命中的20%，让它结出最甜美的果实。上帝和整个宇宙玩色子，但这些骰子却被动了手脚。我们要去了解它是如何被动手脚的，我们又应该如何对付，以达到自己的目的；
　　4．团队的力量是巨大的，二八定律告诉我们，团队财富的百分之八十来自团队百分之二十的成员所创造，那就是说，举个例子，如果你的公司已经处在利润与成员的不平衡点之上，而团队不能为此马上带来新的财富价值，那么你必须果断选择马上裁员。

二八定律的运用

　　二八定律建立以风险为导向内部控制框架。步骤如下：
1、明确目标
　　一般企业都会有一个中长期的总体战略目标，可以运用树状分析法，细化分解企业总体战略目标：首先在各个运营单位的层面上分解形成相应的运营单位目标，然后按照部门设置将每个运营单位目标分解为部门目标，再按照业务流程将部门目标分解为流程目标。通过层层分解，最终把企业总体战略目标分解为金字塔形的目标体系。
2、确立主要风险
　　建立目标体系后，运用80/20法则识别和确立主要风险。首先，按目标体系识别各层级目标面临的各种风险因素，并广泛、系统地收集与风险因素相关的内、外部信息，并对可能导致的各种潜在风险事件及影响后果分门别类地进行分析。其次，采用定量和定性的方法，逐个或逐类评估风险因素发生的概率及其影响程度，并按照优先原则划分和确立必须进行管理和控制的20%的主要风险。
3、建立内部控制框架
　　（1）确定风险管理范围和控制力度。企业根据风险偏好和风险承受力计算将20%主要风险降至可接受程度的成本，并结合企业管理能力、人力、财力等综合因素，确定风险管理范围和控制力度等。（2）确定应采取的应对策略。企业依据风险管理范围和控制力度，通过对政策规定、业务流程、人员岗位、信息系统等采取有针对性的风险控制措施，建立预防性、检查性和纠正性的风险控制机制，在特定的范围内控制主要风险；同时，对控制措施尽可能采取程序化的控制工具或手段，对不能采取程序化控制：亡具或手段的控制措施建立相应的监控机制。此外，控制措施要以不同的方式，灵活地嵌入到整个业务流程，并且使具体的业务人员拥有一定的实施运用控制的空间，有效地实现控制目标。（3）实现成本和效益平衡。《企业内部控制基本规范》第三条指出，内部控制的目标是合理保证企业经营管理合法合规、资产安全、财务报告及相关信息真实完整，提高经营效率和效果，促进企业实现发展战略。可见，建立内部控制框架所采取的控制措施只要能合理保证控制目标实现即可，不需要加大投入以期绝对避免各种风险的发生。所以要把握好成本效益的“度”，实现成本和效益的平衡。
4、财务管理应用
　　当代的财务管理正在发生这样一种变革：财务管理将其关注的焦点，由交易的过程和控制，转向提供决策支持和更深入的制定全球战略。所以高水平的财务管理必然要求站在战略的高度，在分析各种因素对资金流动影响的基础上对企业的财务活动进行全局性、长期性和创造性的谋划。80/20法则是分析式的方法。80/20法则认为不论是你的时间、组织、市场或是你所遇到的每一个人和每一家公司。任何事物都只有20%的精髓，它的价值，是隐藏在一大片平庸无奇的东西底下的一小部分，大部分活动对于所与达到的目的而言并无实质贡献。所以一个优秀的财务战略制定者应该懂得寻找和发掘那些重要的20%，充分利用它，并且砍掉无用的80%。80%的时间会把20%的时间赶跑，80%的资产花去了所留给另20%资产的资金，为80%活动所花的心力，使你少了力气放在更重要的20%上。
5、投资活动法则
　　投资活动是企业生产经营中最重要的工作之一，关系到企业长期稳定的发展，关系到企业的社会信誉和综合财务实力。因此企业的财务管理部门必须对企业的长短期投资做深入的分析评价，以确定最有利的投资方案。在投资中，我们也会发现有趣的80/20现象。20%的投资项目吸收了80%的资金，另20%的资金分散在80%的项目中。或者20%的资本带来了80%的利润，而另80%的资本却只收到20%的利润。
　　这种不平衡来自于投资报酬率和资本成本率的高低，并且还受到经营风险和财务风险的制约。所以在制定投资决策中就必须认真分析企业的优势和劣势，市场环境，用回收期法，净现值法，内部收益法，获利能力指数法等对投资项目进行可行性分析，正确估计项目的收益和风险。提高资金的投资回报率，不断提高企业价值，实现财务管理的整体目标。从长期的投资组合所得的财富中，80%的财富来自于20%的投资，选择这20%的投资是非常重要的，选定之后，就要尽可能多地关注它们。好比传统的智慧教你不要把所有的鸡蛋放在同一篮子，但80/20法则却要你小心选一个篮子，将你所有的蛋放进去，然后仔细地盯紧它。
6、营运资金管理法则
　　在营运资金的管理中，也要注意运用80/20法则。如在处理应收账款时，可以发现往往80%的应收账款集中在少数几个大客户中，其余20%的应收账款则分散于80%的小客户中。所以在制定信用标准适应区别对待。如果对这几个大客户能加强重视，认真评估信用风险，制定合理的信用政策，那么就可以提高应收账款的利用效率。在存货管理中广泛应用的ABC控制法也是80/20法则在营运资金管理中的实际应用。ABC分析法的实质是在于抓住重点，区别对待，分类控制，管好用好资金。按企业的物质品种以所占用资金的大小进行分类排队，把他们分为ABC三类。A类物质数量最少，但占用资金比重大，因此应严格控制。B类物质较A类多，价格较低，原则上不要求同A类存货那样，可以实行一般控制。c类物质种类繁多，但价格低廉，占用资金很少，因此可实行适当放松控制。
　　
A 10%～15% 80%
B 20%～30% 15%
C 60%～65% 5%
7、财务分析80/20法则
　　比率分析是现代企业财务分析中一种常用的有效方法。它包括反映企业变现能力的流动比率，速动比率；反映企业营运能力的应收账款周转率，存货周转率，流动资产周转率和总资产周转率；反映负债情况的资产负债率，负债/权益比率，已获利息倍数；反映企业盈利能力的销售净利率，资本收益率，所有者权益报酬率，资产净利率；反映企业成本费用水平的销售成本率，成本利润率，以及反映企业市场表现的每股收益，市盈率，股利发放率，每股净资产，市净率等指标。这些比率不仅功能不同而且在实际应用中地位也不同。据美国一项调查表明，在公司目标中出现各项比率指标的频率为：每股收益占80．6%，债务，权益比率占68．8%，税后权益收益率占68．5%，流动比率占62．0%，税后净利润率占60．9%，股利支付率占54．3%，税后总投入资本收益占53．3%，税前利润率占52．2%，应收款周转天数占47．3%，税后资产收益率占47．3%（查尔斯·吉布森著：《财务报表分析——利用财务会计信息》，中国财政经济出版社1996年版，第726页）。其中，这10项最有可能被纳入公司目标的比率中有6项是衡量企业获利能力的。
　　总之，80/20法则是分析式的方法。80/20分析法的用处是让人注意到造成某种状况的关键原因，也就是找到那些导致80%产出的20%投入，假如20%喝啤酒的人喝掉了80%的啤酒，那么这部分人应该是啤酒制造商注意的对象，尽可能争取到这20%的人来买，最好能进一步增加他们的啤酒消费。同样的，当一家公司发现，80%的利润来自20%的产品，那么这家公司应该尽全力来销售高利润的产品。这样做，不但比把注意力平均分散给所有的产品更容易，也更值得。
　　没有任何一种活动不受80/20法则的影响。一位著名的管理学家说过，成功的人若分析自己成功的原因，就会知道80/20法则是成立的，80%的成长活力和满意来自于20%的对象，公司至少应知道这20%是谁，才会清楚看到未来成长的方向。
8、核心员工管理应用
　　许多企业都面临着众所周知的管理困境
　　一方面由于冗员问题使得企业的包袱越背越沉，人工成本不断攀升。另一方面，核心员工的大量流失严重地削弱了企业的核心竞争力，使得企业在残酷的市场竞争中处于被动的局面。2004年，方正高层管理集团跳槽到海信的事件余波未平，健力宝销售公司总经理蒋兴洲带领2O多位销售经理离职的消息又被媒体传开，这不禁令人想起前几年发生的陆强华带领一群人离开创维公司独自创业，段永平出走“小霸王”创造“步步高”，诸如此类的核心员工大“跳槽”。事实上，在当今市场经济条件下，人才的流动或流失是不可避免的，但为何偏偏流失的都是企业急需的核心员工呢？
　　员工的频繁离职对企业的影响是巨大的，尤其是关键的业绩优异的核心员工离职，往往会给企业造成无法挽回的损失，段永平当年的出走成就了一个”步步高”，却使”小霸王”陷入了困境。所以，一旦发现核心员工有离职倾向，能够挽留一定要尽力挽留。当然，核心员工一旦决定离职，科学地进行离职管理工作就显得尤为重要。对于一般员工，离职行为首先发生的频率就较少，即使发生一些，如果在冗员范围内，才是值得人力资源管理人员学习的做法。现在有一种提法，叫做建立与离职员工的“终身交往”，对于企业来说，过去那种“终身员工”无论对企业还是对员工来讲都不大可能，只有把离职的核心员工当作终身的朋友去主动交往，当作珍贵的资源去加以利用，才能帮助企业发现存在的问题，促进企业改进管理。
9、核心员工励志管理
　　核心员工离职管理的具体做法从员工提出离职开始，第一步，建立离职面谈制度，在离职面谈之前，可采取一些保留措施，如果企业能够满足核心员工的各种合理要求，应尽量满足以留住核心员工。当然，如果核心员工的离职主意已定，一定要建立离职员工面谈记录卡，将面谈的内容用规范化的表格保存起来，作为企业的人力资源档案。第二步，在核心员工离开企业以后，要与他们反而有利于企业减员增效，提高企业核心竞争力，此时对离职员工的管理只需按<；劳动法>；的规定作些经济上的结算就可以了。但对于核心员工的离职，由于往往会对企业造成巨大的影响有时甚至是致命的打击，所以离职管理就远远不只是上面的一些工作。
　　对于核心员工的离职管理工作，首先要在观念上树立离职员工有很大价值的观念，要学会建立与离职员工的“终身交往”。在看待核心员工离职这个问题上，不同的老板或主管采用不同的心态去面对：有的人认为凡离职者皆是背叛者，都该打入十八层地狱；有的则认为员工离职是个人的事，当他们从企业走出去，大家从此就是“陌路人”；有的老板就很宽宏大量，鼓励”好马吃回头草”，欢迎随时回到企业中来。当然，第三种保持电话和信件的密切联系，把公司的新信息、新发展及时告知已经离职的核心员工，让他们有一种归属感，并鼓励他们”好马也吃回头草”，欢迎他们随时回到企业来工作。
10、总结
　　管理是一门科学，但它更是一门艺术，80/2O法则运用到核心员工管理中还有许多值得探讨的问题，只有海纳百川敢于创新，才能在管理的实践中找到最佳的方案。在人力资源管理实践中，需要针对不同类型的员工实行分类管理，特别是对企业的核心员工，要结合80/20法则，从岗位安排，薪资设计以及离职管理等方面做好核心员工的各项人力资源管理工作。

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