太阳能营销[编辑]
一、得人心者得天下，失人心者使天下。CSTIF.CN 民间怎么讲？善有善报，恶有恶报，不是不报，时候未到。cstif.cn
太阳能产业包括热水系统、照明系统、供热系统、采暖制冷系统等，发展高潮的到来。一个人碰到一个好的发展机遇是不容易的，“风水轮流转，明天到我家。市场就是有一定数量人的对购买欲望的追求，人对吃的满足了，追求的欲望就上升，80年代中期最好的产业是服装行业。没有市场的需求哪有产业的崛起。80年代末、90年代最好的产业就是家电产业。到了90年代一直到现在，内部武装，把整个房子换一下，带来了汽车业的崛起，一代代产业的崛起，提出了对能源原材料的要求。国家为什么开发西部、为什么重视海外探索，为了能源、为了原材料。2008年成立国家能源局，2010年成立以温家宝总理挂帅的国家能源委员会，能源整个事宜，提出了非常大的建设意义上的问题，在能源当中，太阳能尤其重要，它是节能环保的绿色产品，过去社会不在意，现在在意了，在这种情况下，寻找节能环保的能源产品成为社会的事要、成为政府重视的目标。人富了追求精神生活，追求青山绿水。因为社会的需求带动了政府对这个产业的大力提倡。CSTIF.CN
“天高任鸟飞……”光有良好的欲望不行，还要有运作的能力。光有为人民服务的态度，还要有为人民服务的商业化能力。www.cstif.cn
二、太阳能产业的市场营销21tyn.com
1、关于营销的简单理解CSTIF.CN
营销从表面上看解决的是产品和货币的交换，本质上是人和人之间的社会关系。研究他人的需求变化，今天需要什么，明天需要什么，后天又需要什么？根据需求变化确定产品的创新，营销模式的创新，售后服务模式的创新，盈利模式的创新。21tyn
营销顾名思义就是经营销售，通过别人的“高兴”换来自己的“高兴”。你不了解他想什么，害怕什么，怎么让他“高兴”。营销的方法就是赢得别人的信任。CSTIF.CN
营销的难点和魅力地方在于：好东西未必卖得出去，一般的东西未必卖不出去，好心未必有好报，花钱多未必就是好东西，为什么？买的没有卖的精，他不懂，既然不懂，购买就有风险，就要降低风险，怎么降低风险，就要征求周围人的意见，你们都买我也买，你们都不买我也不买，一窝蜂就是这样来的，群众的眼睛都是雪亮的。为什么这个行业特别强调品牌？为什么这个行业特别强调影响？因为你的评价决定你最终的命运，这就是消费者的特点，力量小，没有能力购买那么多的信息。品牌的背后是一种责任，对消费者的负责，负责表现在哪里？让人高兴，怎么让人高兴，顺应它的偏好，避免它的担心，才能高兴，不能让他白高兴，最终让你高兴，得人心者得天下。21tyn·com
好心一定得好报吗？你的好心是我需要的吗？调查研究、了解消费者的需求，就是他想要什么，他害怕什么，这两点了解了，你就抓住了消费者的心理。CSTIF.CN
就算你的好心是消费者需要的，但他不是购买专家，你得通过你的形式让他感受到你的好心，第一你怎么讲，怎么让人家相信。第二，你通过什么证明你有这个好心。当兵打仗要投降，不能你说投向人家就相信你，投向的标志是什么，举起手来，放下武器，没有这几样谁相信你？第三，就算你的好心被我感受到了，但是消费者的收入是有限的，如何在最短时间内让消费者感受到你的好心，这就提出竞争定位的重要性，什么叫做定位？从哪儿做文章？怎么让别人对我的评价最高？共产党最爱在晚上打仗，最爱在山区打仗，是因为不在这些地方打仗没有竞争优势。共产党一大优点眼睛“亮”，因为穷，点不起灯，所以晚上早睡觉！共产党还有一大优点能吃苦，因为穷。穷人特点时间不值钱，人一旦富了时间成本高，晚上打仗，白天睡觉，国民党也想晚上打仗，但耗不过共产党，富人不如穷人。这就叫做树立最大的竞争优势，一个地方只有一个姑娘就是最漂亮的，为什么？垄断。最大的竞争优势就是垄断，垄断来自于权利的垄断，产品的垄断。www.21tyn.com
营销就是通过让别人高兴换取自己的高兴，即要有爱心。cstif.cn
1、爱的本质就是让人“高兴”。www.cstif.cn
光有爱心还不够，爱也要有爱的能力和智慧。价格，产品的定价定多少，售后服务的价格定多少，售后服务并不等于一成免费。CSTIF.CN
换言之，“仁义”之道。了解老百姓的偏好与担心，了解老百姓购买力的优点、弱点，了解老百姓价格承受能力。仁是爱人，态度问题，义是有分寸的爱。人是讲做好人，义是讲做有能力的人，做有能力的好心。能力的前提知己知彼。CSTIF.CN
“仁者、爱人”；“义者，宜也”21tyn.com
2、太阳能产品、市场的特点：21tyn·com
太阳能产品从客户类型来讲，大致可分为两块，一是集团客户市场，即所谓的工程市场；二是非集团客户市场，亦称散户市场，农村市场即指这一块。21tyn.com
就太阳能产品自身来讲，有三大特点：1、属于消费品；2、需要专业安装；3、使用周期长，一般为十年以上，售后服务的提供非常重要。中国太阳能产业联盟网
鉴于太阳能产品较强的专业性，以及农民文化素质不高的特点，这是的他们对厂家提供专业服务的依赖很强，因此售后服务很重要，在相当程度上成为决定区域市场销售成败的关键因素。cstif.cn
太阳能产品的上述三个特点决定了要做好太阳能产品的营销，特别是在农村地区扩展市场，以下营销策略将显得非常重要：cstif.cn
第一，广告宣传特别重要。即包括对太阳能产品的宣传，更包括自身产品特点的宣传。太阳能形成规模，都来买，为什么要买你的？任何广告宣传都要遵循FABE原则，F：特点；A：优点；B：利益或好处；E：证明和证据。在宣传过程中有产品导向和市场导向，什么叫产品导向？购买了对他有什么好处，能随时洗澡吗？如果做不到，能不能两三天洗一次澡。也将产品特点优点，能给你带来什么好处，通过什么证明能给你带来好处。www.21tyn.com
另外，还获得国家证书，我个人体会，对于一个行业一个企业来讲，万一带不来怎么办？两个卖服装的，服装完全一样，一个说保退、保换，另一个什么都不讲，你说买谁的？太阳能产业联盟
人和人的区别很大在于合同，没有规矩不成方圆。承诺很重要，我能给你带来什么好处？万一不能带来怎么办，谁敢说谁成功。营销说到底“赢得别人的信任”，赢得别人的信任别人才愿意跟你交换，才能做到利人利己。21tyn·com
借助经销商的力量将产品送到千家万户，可能说经销商水平、素质不高，那也离不开，生活中没有那么多好人，人都是好中有坏，坏人有好。为什么要学文化？做不到知己知彼，怎么做到见人说人话，见鬼说鬼话。cstif.cn
第二，经销商的作用特别重要。中国太阳能产业联盟网
第三，售后服务特别重要（房地产、家电业务很重视售后服务的提供）太阳能产业联盟
第四，品牌的重要性、负责任的企业品格。“饿死事小，失节事大”“灭人欲，存天理”。谁都想忙，谁都在忙，忙来忙去的结果可不一样。顾客的嘴巴是厉害的，有传播力。CSTIF.CN
“海尔真诚到永远”与售后服务的全天候供应，当时家电业许多厂家败在了售后服务上。当然海尔有自身的优势条件：产品种类多，因此不仅在广告上、销售渠道建设上有规模经济的优势。21tyn.com
三、如何协调与经销商的关系暨搞好售后服务21tyn·com
1、理解人。人是追求利益最大化的，在长远利益和眼前利益之间，人们更看眼前利益。孔子“吾未见好德如好色者也”；“君子喻于义，小人喻于利”21tyn·com
以上两种情况加剧了经销商的短视性，规模小，规模小流动性强；众多太阳能厂家更多特定地区少数的经销商。www.cstif.cn
2、确定可操作性的目标。（或者业务分开，专门销售，专门服务；或者自己单独建售后服务网点，或者单位委托一家经销商建立售后服务网点。21tyn.com
3、考核、兑现奖惩。（原则一：控制过程比控制结果更重要；原则二：该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到；原则三：预防性的事前管理重于问题性的事后管理；原则四：营销管理的最高境界是标准化）cstif.cn
管理经销商的手段：报酬力量；强制力量；法律力量；专家力量；声望力量。www.cstif.cn
4、定期不定期的开会，协调矛盾冲突。21tyn·com
5、确定竞争性的售后服务策略。目前北京家电产品的售后服务：包括电话服务，上门服务费，设计不同不见的价格。21tyn.com
四、集团客户的销售策略21tyn
（一）集团客户由购买产品（服务）的正式组织构成。cstif.cn
特点：（规模大，看长远利益，看事物本质，忠诚度高，长久保持命运共同体难）cstif.cn
从市场购买方面来讲：购买量大；地理位置相对集中；从市场需求方面来讲：派生需求；需求弹性小；需求波动性大；从购买决策方面来讲：购买者人数少，受过正规训练；购买决策复杂、烦琐；从双方关系保持度方面来讲：长期关系。CSTIF.CN
购买类型、购买决策和购买决策过程：太阳能产业联盟
1、购买类型：新购、重购、修订后的重购、系统采购CSTIF.CN
2、购买决策者：使用者、倡议者、影响者、决策者、购买者和信息控制者21tyn
（二）、怎么向组织市场（集团客户）销售？21tyn·com
1、了解集团客户采购部以外的其他部门，如生产、科研、力量、销售部门等对所采购产品的要求。21tyn·com
2、做集团客户采购部门内部工作人员的工作。21tyn·com
3、做集团客户采购内部具体人员的工作。cstif.cn
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