干扰式营销法[编辑]

.什么是干扰式营销：

干扰式营销属于传统营销，例如：每天在超市看到无数产品和它们的logo，在车站看到车体广告，在路边看到沿途灯箱广告等等。是在未得到别人允许的情况下，打断消费者注意，进行干扰式营销。每天每人约受到干扰式营销3000个，而能起到营销作用的不会超过10个，成功率不超过1/300。干扰式营销的选择一般以千人成本计算，以吸引眼球和特立独行为原则，如果一个干扰式广告能让消费者第二天还有印象，那就已经非常成功了。

干扰式营销的选择：

干扰式营销是代价非常高的一种营销模式，而且效果并不是投入越多，产出越多的。如何将干扰式营销做到影响最大？一种是在特定消费者受到干扰最少时给予强烈干扰。另一种是受众最多的时候进行针对目标消费者的干扰。举例为：针对教师团体，寄送关于文具、图书、旅游方面的资料。（每位教师每天收到的广告邮件一般不超过10份，你的成功机率将成为1/10。）著名运动品牌购买足球赛、篮球赛等赛场广告，球员衣身广告等。（看球赛的受众很大，而球场广告和球员衣身广告强烈刺激运动类消费者。）

干扰式营销的目的：

干扰式营销的目的是促成和客户的第一次“约会”。一般来说，在干扰式营销时，我们只能将产品或品牌最关键的、最显著的特点或信息进行干扰。而在达成“约会”的时候，才能提供更多更全面的咨询。此时，制作精美的文字资料、网站、良好的品牌信誉等以及最关键的销售代表起到决定性作用。是取得第二次、第三次约会的前提。

.由“第一次约会”到“结婚”

陌生人－认识的人－朋友－亲密的人－恋人－结婚，过程漫长，但一旦结婚后，再变为陌生人就很困难了。这和营销上的消费者和营销人员的关系类似。即一旦消费者成为您的固有客户后，其他新产品介入就显得困难了。从第一次的干扰营销至约会关系的建立，干扰营销变为许可营销。许可营销即在得到客人的许可下，建立更深层的关系。而从第一次约会直至最后的结婚关系，中间是如何促进的呢？催化剂是不断增强的“诱惑”。即在每一次约会时，销售人员给出一定的新的有针对性的诱惑，如专为您提供的服务、给您特别的价格、给您制作专门的产品等。但诱惑必须是逐次加强的，且必须符合每位客人的需求。在这种关系的增进后，客户将很难再去投奔它处。约会次数越多，营销人员取得消费者个人信息的机会越多，为客户提供个性化服务的机率越大，客户的接受度越大，销售的成功率越高。而由此建立起的固有客户将成为更多利润的产生者。

在老客户中挖掘更大利益

A.老客户资源是宝贵的财富：每个产品都会通过干扰式营销取得客户。而维护原有客户所需花费与干扰式营销的费用对比，简直是天壤之别。每个月一封email问候或最新消息的投递，所用的花费只有人力工时成本，但效果却可以非常显著。老客户对产品的熟悉度甚至比销售人员更高，老客人向他周围的朋友、亲人介绍与一个陌生的销售人员的介绍相比，效果是显而易见的。其次，老客户有新需求，在首次销售成功的案例中，销售人员已经取得了每个客户或多或少的个性化信息，在这些信息的帮助下，销售更容易找到合适的新的产品进行个性化促销，从而产生更大的效应。

B.如何处理以及善用这些老客户资源：

1.给予老客户更多的沟通及回馈。让产品长期的保鲜的在客户心中。

2.给予老客户更多个性化的服务。

只有成为客户关系，才可能提供个性化的服务。这是其他产品所不能比拟的。

干扰营销策略

主要干扰策略如下：
一、 表现营销策略。制造表象，实际上是为了制造商机行销的“势”，其实这是为迎合买家心理而采取的造势策略。从一定意义上来讲，在医药保健品厂商招商时，经销商作为买家，行（行为）随利（利益）走，利随势走，因此为防止经销商选择竞争对手的竞品，生产厂商可以考虑从以下几个方面去造势：广告造势、招商现场造势、样板市场造势、商业终端造势等，吸引经销商的眼球，从而放弃竞争对手；
二、价格遏制策略。价格遏制策略有两种：一是高价格遏制策略，二是低价遏制策略。采取高价遏制竞品，主要是在产品品质、品牌形象等方面具有优势情况下采取，既体现“优质高价形象”，还可以通过高价操作拥有更大的操作空间，调动经销商、终端商的积极性。而低价遏制，有两种情况：一是产品入市即低价，为竞品进入设置壁垒；二是发现有竞品即将进入，于是把价格降下来。这样使竞争对手难于高价入市，空间小，就难于引起经销的兴趣；
三、招商终端遏制策略。招商终端遏制包括三个终端：媒体终端、招商现场、营业终端。营业终端对招商只是一个配合性策略，或者说辅助性策略，媒体终端、招商现场为重点；
四、卖点遏制策略。对于产品卖点，有些企业强调提炼独特的销售主张，或独特的销售体验，或独特的产品价值，绕开强势对手或制造更具吸引力的卖点，但是更有一些企业在提炼卖点时喜欢站在竞争对手的肩膀上，在卖点上“咬”住对手，以获得卖点诉求优势和利用争对手资源，从本质上来说这是一种“借力打力”的策略；
五、广告遏制策略。通过在媒体发布“压倒”竞争对手的广告，这里的“压倒”有几层涵义：一是卖点诉求上压倒竞争对手，更准、更狠，或者更时尚、更生活化；二是在广告规模则上压倒竞争对手，“你半版我整版，你整版我跨版”；三是在广告投放量（频次、投放额等）压倒竞争对手??????以此彰显企业实力和产品潜力，获得经销商的“青睐”，因为每一个经销商都知道“背靠大树好乘凉”，都愿意选择一个实力强大的合作伙伴；
六、政策遏制策略。市场政策是让经销商动心的因素之一，市场政策包括企业对经销商的支持、保护、激励（包括正、负激励）等诸多条款。尽管目前很多医药保健品企业和经销商都在呼喊着建立纵向的“战略伙伴关系”，但这种“战略结合度”还很有限，尤其很多经销商都在“炒短线”，“行”随“利”走，眼前的诱人政策更能令经销商动心，这为企业采取政策遏制竞争对手提供了机会。
最后，必须强调一点，发动招商干扰战的企业必须具备一定的条件，诸如誓做行业产品市场领导者的决心、强大的资金实力、足够的品牌影响力、优良的产品等等，否则打招商干扰战就有可能引火上身，反而害了自己。招商很注重“势”，人随“势”走，“势”散人去，没有“势”，产品就很难铺向市场，更不要谈产品流通到消费者那里，因此削弱竞争对手的“势”是重中之重，这是招商营销干扰战的精髓。

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