会员制营销[编辑]

会员制营销又称“俱乐部营销”，是指企业以某项利益或服务为主题将用户组成一个俱乐部形式的团体，通过提供适合会员需要的服务，开展宣传、销售、促销等活动，培养企业的忠诚顾客，以此获得经营利益。

会员制的营销策略

1.发挥会员口碑宣传效应

企业可以通过会员推荐会员，并给予会员一定的好处，这样既能够调动会员推荐的积极性，又能够充分发挥会员的口碑宣传效应，去吸引消费者的广泛参与。同时，在会员俱乐部里，会员们经常聚在一起，这就有很多面对面交流的机会，而企业就可以在这种面对面交流中制造一种良好的口碑形式，进而发挥会员口碑宣传的魅力。

2.挖掘会员俱乐部的价值

不少企业的会员制营销形式过于单一，更多只是停留在企业与会员之间的联系，而忽略了会员与会员之间的关系。为此，企业可以通过会员俱乐部的形式加会员与会员之间的互动交流，这样更可以大大增加会员制营销对消费者的黏性。

3.对会员实施实时的奖励

不少企业的会员制营销都是累积奖励，如会员达到多少积分才可以兑换相应的奖品，而有些消费者对这样的累积奖励并不在意，所以也就很少重视其价值了。为此，企业可以通过实时奖励来激励消费者，让消费者重视到会员专属所带来的价值。

另外，企业还可以定期举办一些有奖小游戏活动，这样也可以调动会员参与的热情。

4.建立会员互动积分共享联盟

企业可以通过建立会员互动积分共享联盟，让会员享受到更多的附加价值以及奖励计划。

会员制营销的功能　　

1、社交功能—例如，以运动为主要活动内容的会员制俱乐部就具有良好的社交功能。许多人参加团体运动项目是为了运动中那种亲密无间的情谊及希望有一个归属。

2、娱乐功能—俱乐部成员的一个重要活动内容就是娱乐。

心理功能—成功的俱乐部能够起到满足安全、地位、社交需求的作用。

3、力量功能—一个人一旦成为某一俱乐部的成员，就可能树立更强的信心，感受到集体力量的强大。

会员制营销的特征

1、会员制—采用俱乐部营销的企业，一般来说都实行会员制的管理体制，其营销对象主要是加入本俱乐部的会员。

2、资格限制—一般来说，各种各样的俱乐部都有自己独特的服务内容，其服务有一定的共性，往往对加入俱乐部的人员施加一定的限制条件。

3、自愿性—是否加入俱乐部，完全建立在自愿的基础上，而非外界强迫。

4、契约性—会员和俱乐部之间以及会员之间的关系，建立在一定的契约基础上。

5、目的性—它有一定的共同目的，如社交、娱乐、科学、政治、社会活动等。

6、结构性关系——俱乐部成员之间以及与俱乐部组织者之间往往存在着一种相互渗透、相互支持的结构性关系。他们之间不仅有交易关系，更有伙伴关系、心理关系、情感关系作为坚实基础，而这种关系是竞争对手无法轻易染指的。

会员制营销的优势

会员制营销最主要的优点是为企业培养众多忠实的顾客，建立起一个长期稳定的市场，提高企业的竞争力。薄利多销是会员制营销企业的一个普遍特征，而且会员一般都有时间期限，在此段时间内会员都是企业的顾客，企业的商品或服务特征会给消费者打上深深的烙印。如果企业能够让会员满意，这种情况可能会长久持续下去。由于会员制能把大量顾客长期吸引在企业周围，对竞争对手来说也是一种变相打击。

会员制不但可以稳定老顾客，还可以开发新顾客。由于实施会员制的企业普遍具有比同行业更优惠的价格，因此其对新顾客的吸引力很大。此外，大部分会员卡是允许外借的，因此这也给新顾客提供了机会，大大增加了其成为会员的可能性。

会员制营销能够促进企业与顾客双向交流。顾客成为会员后，通常能定期收到商家有关新商品的信息并了解商品信息和商家动态，有针对性地选购商品。除此之外，企业能够及时了解消费者需求的变化，以及他们对产品、服务等方面的意见，为改进企业的营销模式提供了依据。

会员制营销的目的

1、了解顾客。

2、了解顾客的消费行为。

3、根据会员信息和消费行为将会员分类，进行更加针对性的营销和关怀。

4、自己的会员就是最好的宣传媒体。

5、将促销变为优惠和关怀，提升会员号消费体验。

6、提升顾客忠诚度。

会员制营销的作用
1、稳定顾客，培养顾客忠诚度

会员制的根本目标就在于建立稳定的消费者资源，与顾客建立稳定的长久的关系。零售企业提供会员制服务，可以锁定目标顾客群，保证拥有一定数量的客源，为企业带来稳定的销售收入；而且零售企业通过与顾客之间建立良好的关系，可以使顾客产生归属感从而培养顾客的忠诚度，降低开发新顾客成本，提升企业竞争优势，树立企业品牌。

2、掌握消费者信息，了解消费者需求

一般来说，零售企业在消费者申请会员卡时要求其填写个人资料，这对零售企业来说，可以收集到大量会员的基本情况和消费信息。企业可以明确自己的消费群体，掌握和了解企业顾客群的特点，有利于进行消费分析。同时，会员制提供了企业与顾客的沟通渠道，便于企业及时了解消费者的需求变化，为改进企业的经营和服务提供客观依据。

3、增加企业的收入和利润

会员消费是零售企业扩大市场份额的重要支柱，并成为零售企业收入和利润新的增长点。同时，对于一部分收费式会员制，在达到一定规模的情况下，能够使企业在短时间内拥有大量可支配资金，并取得可观的会费收入。

会员制营销的实施

1、设计会员体系，选择适合的会员营销软件。

2、发放会员卡，记录消费记录。

3、分析数据，进行会员分类，开展针对性营销活动。

4、分析活动投入产出比，提出改进意见。

案例分析

“金穗携程旅行信用卡”的最大特色之一就是会员积分可以跨界共享。首先，消费者所持的“金穗携程旅行信用卡”既是携程VIP会员卡，又是农行金穗贷记卡，在携程旅行网消费既可以累积携程积分，同时还可以参与农业银行提供的积分奖励活动（其中“携程积分”为：电话预订1.5倍积分；网上预订2.5倍积分）。其次，消费者使用“金穗携程旅行信用卡”，即可享有“金融账户+银行积分+携程积分+旅行储备金”4个专享账户。最后，消费者持“金穗携程旅行信用卡”，不仅可预订全球100多个国家的数万家星级酒店，还可实现国内、国际航线机票信息查询，异地出发，本地订票、取票，更可以享受携程独家推出的电子机票服务等等。这种会员营销有效激发了消费者的消费动力。

参考资料：《网络营销》黄建莲主编

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