营销新概念-会议营销[编辑]

会议营销是目前盛行的一种具有针对性的营销模式。他通过运用数据库管理方法和现代先进的信息技术，收集目标销售对象的数据，并对这些数据进行分析、归纳和整理，筛选出特定的销售对象，然后利用组织会议的形式，运用心理学、行为学等理念，从而实现成功销售。珠海天年、夕阳没核酸、珍奥核酸等企业都会采用会议营销（或称为联谊会销售）的营销模式.

1. 会议营销的概念

会议营销是一种数据库营销，它是通过收集特定消费对象的数据信息，建立数据库，然后对这些数据信息进行归纳、分析、整理，并根据需求状况进行分类，确定目标消费人群，再利用会议（联谊会、茶话会等）的形式邀请目标消费人群参加，进行有针对性的销售的一种营销模式.

2. 会议营销产生的原因

尽管传统的营销模式已经从铺天盖地的单一广告营销模式转变为抢占终端，与消费者之间的距离在不断拉近，但是产品众多，同质化严重，而且营销手段及方式基本相同，很难让自己的产品从众多竞争产品中脱颖而出，而且售前、售中、售后服务容易脱节，不够完善，容易受到时间、地点及环境的影响，也难以满足消费者个性化的需求，不能给消费者提供个性化的服务。

（1）消费者对保健品的信任危机

由于保健品广告宣传过分夸大功效，以及假冒伪劣产品充斥市场，使消费者对保健品采取怀疑的态度。

（2）产品同质化严重

许多产品同质化严重，如何区别其它同类产品并让消费者接受也是企业比较头疼的问题。

（3）售前、售中、售后服务严重脱节

传统的营销方式售前、售中、售后服务严重脱节，不能即使把售前、售中、售后服务有机的结合起来，市场信息滞后。

（4）广告宣传具有盲目性和不确定性

广告宣传具有盲目性和不确定性，而且目标人群的范围以及对广告宣传的关注度无法预测，造成广告资源的大量浪费。

3.会议营销的优点

（1）广告宣传针对性强，减少了广告宣传的盲目性和不确定性

会议营销是直接针对目标人群进行的营销模式，减少了广告宣传的盲目性和不确定性，节约广告宣传资源，资源利用效率高；消除了消费者对保健品的信任危机；克服了广告宣传的盲目性和不确定性，节约了广告资源；充分利用有限的资源，提高了资源的利用效益。

（2）一对一的营销，富于人性化

一对一的沟通能够了解消费者需求，并能够及时解决消费者提出的问题，满足消费者个性化的需求，还能为消费者提供产品功能以外的增值服务.

（3）市场信息反馈块

能够直接了解第一手的市场信息，便于企业即使调整产品和营销战略。

（4）营销气氛强烈

营销气氛容易营造，能够刺激消费者冲动购买。

（5）营销费用容易控制

会议营销的费用可以根据活动的规模进行有效控制。会议营销能够把售前、售中、售后服务有机的结合在一起。

①售前

a.数据库分析，确定目标人群，减少了广告宣传的盲目性

b.能够提供产品功能意外的增值服务，让消费者感到物超所值

c.一对一的沟通使顾客加深对产品的了解，能够即使解答顾客提出的疑问

②售中

a.专家传授健康保健观念、知识，免费咨询、指导

b.使用者现身体验的效果说教，让顾客增加对产品的信赖

c.为消费者提供尽可能的便利，如免费检测，免费送货、打折、优惠、送赠品等

d.专家讲座：保健知识、保健观念，丰富顾客的健康保健知识。

e.一些消费者喜闻乐见的文娱活动，让消费者得到精神享受

③售后

对其使用全过程做全程跟踪服务，主要以电话回访为主，如需要则上门服务，加深情感交流，巩固已有的客户资源，使其重复购买或向其朋友推荐，并且成为俱乐部会员。此外还可作为典型案例用于宣传。

a.每星期电话回访一次，了解客户使用效果，每月邀请其来公司做一次健康检测，对照比较使用效果，使其增加对公司及产品的信任。

b.逢节日或客户生日时，根据客户的消费情况，可采取多种祝福方式，如电话问候、送贺卡或赠送礼品等，加深与客户之间的情感沟通。

c.客户产品使用完时，通过使用前后效果的比较说明，促使其继续购买。邀请其参加公司举办的各种联谊活动。

d.不定期给会员寄送“健康信件”，内容包括健康信息、活动通知等。

e.在重大节日，有选择地组织会员进行生动、活泼的活动，如文艺表演、体育比赛、郊游等。

4.会议营销的局限性

（1）目标人群及会议规模难以确定。由于消费者信息来源的真实性难以预测，给数据分析带来困难，而且会议邀约的人群到会率也无法估计，给会议的组织实施也带来不便。

（2）会议营销的产品功能要见效快。会议营销的产品功能见效快，效果能够亲身感受或客观可测。

（3）会议营销的产品利润空间较大。每一场会议营销从组织到实施费用较高，所以要求产品利润空间较大。

（4）会议营销需要消费者有较多的空余时间来参加会议，因此，采取会议营销方式销售的产品大多是中老年人使用的产品。

5.会议营销的实施步骤

会议营销的实施可分为三个步骤。

（1）广泛搜集特定消费者数据信息，建立数据库

通过各种渠道收集消费者信息，这些信息包括消费者姓名、年龄、家庭住址、联系电话、家庭收入、健康状况等，建立消费者档案数据库，并对这些数据进行分析和整理，把消费者根据需求状况分类，确定目标消费人群。

消费者数据信息搜集的渠道如下:

①熟人，如亲戚、朋友、同事、邻居等

②通过熟人介绍。

③陌生拜访。

④通过各种活动搜集。

（2）会议营销的组织实施

确定会议的时间、地点后，针对目标消费人群发出邀请。会议营销主要以服务为主，以健康保健理念的宣传、免费的健康咨询、诊断以及消费者喜闻乐见的文娱活动来吸引目标人群参加;通过专家的推荐，消费者对产品良好效果的现身说法，以及业务员一对一的沟通来促成销售。

（3）跟踪服务

对购买的客户进行售后跟踪服务，指导使用，并对使用前后的效果进行比较，形成良好的口碑宣传。对未购买的客户进行继续跟踪，通过一对一的沟通消除其顾虑，促成销售。

6.会议营销的操作要点

（1）建立顾客数据库

要着手进行会议营销的企业，首先面临的任务就是建立顾客数据库，因为建立顾客数据库是会议营销的前提，没有数据库，后面的一切工作都将无法开展。

顾客数据库的质量高低，直接关系到后续工作的顺利开展和质量控制。所以，必须提高对顾客数据库建设的要求。通常，采集数据可以通过两种主要途径：通过广告及促销活动反馈和专卖店手机；到相关部门购买。

（2）建立营销队伍

即建立一支由优秀人才组成的营销队伍。会议营销的价值主要体现在，消费者不仅能享受到厂家的产品，还能享受到超过产品价值的多方面服务。而为消费者提供服务的就是厂家或经销商的工作人员。厂家或经销商的工作人员和业务员的素质与能力，直接关系到他们为顾客创造的价值的大小。

（3）全程性周到的服务

企业要想建立起顾客对企业的忠诚，这就需要把消费者的价值观念贯穿与企业的整个经营过程中，为顾客提供全程性周到的服务。因为如今的顾客不仅重视产品质量，更重视在购买产品中享受到的优质服务和无微不至的关怀。企业必须认识到，一笔交易的完成并不意味着与顾客关系的结束，而只是意味着与顾客关系的开始和介入。所以，这种全程性的服务，应是厂家和商家爱工作人员对顾客发自内心的关心和关怀，是着眼于顾客建立长期的、互动的情感联系。它体现在营销会议之前、之中和之后的各个环节。

会议营销的真正意义　　会议营销看起来是十分简单，用通俗的话讲就是多功能营销，对传统营销的冲击非常大，也产生积极影响，如何使用？如何管理？员工素质？环境预测？外联关系？这些都是会议营销必须解决的问题，如果没有准备好，就不要使用这样的一种营销模式，否则破坏性也比较大。

　　会议营销的真正意义在于销售与渠道、销售与市场、销售与各方利益关系的客观综合效能的最大化。是现代企业对应市场的有效途径，会议营销等于是高科技下的航空母舰，对现代营销的作用可想而知。成本营销是现今销售中最大的问题，利益的回报是这个行业要求比较高的现象，可以通过理解与实践，也可以借鉴成功企业的会议营销模式，分析其中的利弊，从而真正意义上用好会议营销。

参考资料：百度百科

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