终端式促销[编辑]

所谓终端促销，是指厂家为了扩大产品的名声、扩大或巩固产品的市场占有率，在零售店处张贴广告或悬挂广告横幅，以刺激消费者购买产品的营销活动。主要有折价券（或代金券）、兑奖、样品派送、捆绑销售、增量包装等方式。

终端促销 - 时机和手段

终端促销的时机与手段是随着促销的目的不同而不同的，具体如下：
1、为了新产品上市的影响力而进行的促销的时机是新产品下线，在全国刚刚上市时展开的，此类促销着重点是突出产品的“个性”，根据产品的定位，找出目标消费群，一方面可通过媒体宣传形成影响力，另一方面就是针对目标消费群的特点进行的终端促销。终端现场的促销活动要以吸引目标消费群为特色，以讲解产品的“个性”，让现场消费者了解并认同产品的“个性”，目标消费群产生购买欲望，再加以赠品等刺激，最终形成购买。
2、旧产品退出市场前进行促销主要目的是减低不良库存，为新产品让路，避免新产品推出后新旧产品产生内部矛盾，使销售不能按照良性发展。退出市场前的产品应以低价或中档价格外加促销品的策略，让消费者确实感觉到给他们带来了实惠。
3、为了提升整体销售量采取的促销多集中在产品的淡、旺季差别明显的商品上（如：小家电行业的复读机），一般旺季投入大，产品从广告，到终端促销都很激烈。促销竞争主要是价格和促销品，但中国商家在竞争中采取手段单调，以价格战为主，如果多对市场进行细分，注重营销的差异化，会取得更好的市场份额。
4、反“促销”而进行的促销是指在竞争对手采取促销的情况下，为了遏制竞争对手的势头而进行的促销，此类促销无固定模式，借用孙子兵法的一句话说“促销似水，水之行避高而趋下，促销避实而击虚，水因地而制流，促销因敌而制胜，故水无常势，促销无常形，能因敌变化而取胜者谓之神，故五行无常胜，四时无常位，日有长短，月有死生。”在反“促销”中最关键的就是因敌变化而取胜。
终端促销 - 目的
1、为了新产品上市的影响力和迅速打开市场进行的促销。
2、为了旧产品退出市场降低不良库存，以防新旧产品矛盾而进行的促销。
3、为了整体销量的提升和打击竞争对手而进行的促销。
4、反“促销”而进行的促销。
终端促销 - 注意事项

终端销售已经被越来越多的人认同，销售必称终端，但终端促销要有很多注意事项，如果没有充分意识到或解决，就会给终端促销带来很大的影响，起到事倍功半的效果，甚至，使促销起到反作用。那么如何使终端促销起到事半功倍，达到理想的效果呢？主要要做以下几方面的工作：
1、明确促销的目的。
2、做出详细的工作计划（促销的范围、促销的时间、促销的内容等）。
3、解决好“人”的问题（终端管理人员的协调，终端周边相关人员关系的协调，营造最好的软环境、促销人员的招聘、培训、安置及每个与促销有关的人员的岗位责任等）
4、终端促销物料的准备、管理（宣传物料的准备、粘贴，赠品的管理与发放原则等）
5、对竞争对手的了解，包括竞争品牌的现状，有无促销及方一旦促销搞起来后，竞争对手可能采取的措施和方的应对措施等。兵法讲“知己知彼，百战不殆；不知彼知己，一胜一负；不知己，不知彼，每战必殆。”

终端促销 - 基本知识
1．了解公司的情况：
公司的历史（发展历程）、现状（规模实力）、未来（发展规划、前景）、形象（经营理念、行业地位、荣誉、权威机构的评价）和公司领导等。
2．了解产品：
产品知识就推销力。促销员要成为产品专家，因为顾客喜欢从专家那里买东西。
促销员掌握产品知识的途径有：听——听专业人员介绍产品知识；看——亲自观察产品；用——亲自使用产品；问——对疑问要找到答案；感受——仔细体会产品的优点；讲——自己明白和让别人明白是两个概念。
3．售点知识：
促销员一个重要的工作内容就是要做好终端生动化，通过产品陈列、POP广告等创造出卖场氛围，吸引顾客购买。因此掌握产品陈列与卖场生动化的基本知识是必须的。
4．了解顾客：
促销员必须对顾客购买心理有详细的了解。
核查：核查自己对产品知识的理解也是优秀的促销人员必备的销售技巧。
响应：为了避免顾客对询问需求产生反感，询问过程中对顾客的每一句话，都要给一个简短的回答。
促销员要通过察言观色和询问顾客来了解顾客的购买动机，有的放失的进行销售工作。

参考资料：互动百科

扩展阅读：