marketing language[编辑]

  marketing language，即营销语言，是一种以营销人员为主导的双向思想交流的专门性语言，它与一般性语言有着明显的区别。营销者既要清晰明了地表达自己的观点，又要认真倾听对方的意见，然后找出突破口，通过商谈，说服对方，协商双方的目标，最终将商品推销出去。可以说，语言交流是营销活动的开端，语言表达的优劣，直接关系到销售活动的成败。因此，做好营销工作，应讲究一定的语言技巧。

　　第一，是要真诚。营销过程要真诚地面对客户，所谓“精诚所至，金石为开”。营销语言的真诚，就是要有真实的情感和诚恳的态度。例如，面对初次见面的客户，真诚地赞美对方，可以有效地拉近彼此的距离，促进生意的成功。一位营销人员到某商场推销商品，接待他的是商场副经理。对方一开口，这位营销人员马上说：“听口音您是北京人。”商场副经理点点头，问到：“您也是北京人？”这位营销人员笑着回答：“不，但我对北京很有感情，一听到北京口音就感到非常亲切。”商场副经理很客气地接待了这位营销人员，生意谈地很顺利。应该注意的是，这种赞美一定要出于真诚，超出真诚范围的赞美令人反感，会弄巧成拙，与事无补。

　　营销语言的真诚，还要求庄重不轻浮，要认真负责而不能花言巧语或者信口开河。有些营销人员为了使人相信，往往把话说得过了头，甚至采取发誓、赌咒的方式以表示自己的真诚，这是不可取的。我们经常能看到一些商家为了促销，纷纷打出“跳楼价”、“挥泪大甩卖”、“拆迁大清仓”、“不亏本卖是孙子”等等幌子，招徕顾客。路过的人不禁会想：“天天喊拆迁也不见拆迁，整天亏本当孙子，你图个啥？！”这种“真诚”就过了头，成了“越位的真诚”或“真诚的越位”，“真诚”越了位，起到的是反作用。

　　第二，是要慎重。商场如战场，言辞稍有不慎，会关乎到利益的缺损。我们应从以下几个方面注意：

　　首先，不能轻诺。不能轻易向对方许诺一些不该许诺的东西。营销过程中，一般性交谈可以海阔天空，谈到关键问题时一定要慎之又慎。尽管可以用轻松的语言来讨论，但表态时不能马虎。有些人几杯酒下肚就会忘乎所以，在关键问题上轻易承诺了对方，事后悔之晚矣。不落实就是不守信用，落实了就要蒙受损失。

　　其次，不要轻易拒绝。营销过程中对方会提出这样、那样的要求或条件。其中有些交叉的利益关系一时难以消化和理顺。为了给自己留下一个考虑的空间，一般不要一口回绝。这样既能够显示对对方的重视，也能利用时间争取主动。

　　再次，不能把话说绝，要给自己留下退路或者回旋的余地。如果当场表态：这个绝对不行，那个绝对不可。再想回旋已经没有余地了。所以，营销语言要进可攻、退可守，不要陷自己于尴尬或被动。

　　最后，不能外露。古人云：喜怒不形于色。也就是要慎重得轻松，慎重得自然。商人多会察言观色，慎重的外露就是不慎。一则会让对方认为你是一个过于谨小慎微、说话不能做主的人，二是从你外露的慎重之中，觉察到了你的真实意图。

　　第三，是要通俗。通俗是指口语表达的大众化，使对方一听就能领会、理解。营销是为了推销商品，营销的语言是要传递商品信息，介绍商品的特点和优点，说服客户购买。如果客户听不懂营销人员说什么，就不可能产生购买欲望，更谈不上放心去买了。营销语言要通俗易懂，应从以下几个方面去努力：

　　一是多用规范化的语言。除在特定地区用特定方言外，一般都要用普通话，用词规范，尽量少用方言、文言、生僻词语和专业术语;二是用大众化语言。成语、谚语、俗语、歇后语等，都是群众口头常用的大众化语言。这些语言，能使营销交流生动活泼，富有表现力，而且使听者感到亲切自然，通俗易懂;三是多用质朴的语言。不堆砌华丽的辞藻，不铺陈夸张，不矫揉造作。乍听平平常常，语不惊人；细品则含朴素真理，很有力度。营销语言质朴，往往使人感到坦诚率直、真实可信，更易征服人心;四是多用口语化的短句。力求语句简短明快，上口易听。

　　第四，是要生动。生动是指营销语言要新鲜活泼，能绘声绘色、活龙活现地表现事物和思想感情。营销活动，很大程度上是一种“劝服”行为，如果劝服语言死板呆滞，令人感到味同嚼蜡，那么，商品质量再优秀也难以被顾客认识和认可，推销效益将无从谈起。因此，在营销活动中，有时候把话说得风趣、生动，会比直截了当效果更好。例如，一位营销人员在市场上推销灭蚊剂，他滔滔不绝的演讲吸引了一大堆顾客。突然有人向他提出一个问题：“你敢保证这种灭蚊剂能把所有的蚊子都杀死吗？”这位营销人员机智地回答：“不敢，在你没打药的地方，蚊子照样活得很好。”这句玩笑话使人们愉快地接受了他的推销宣传，几大箱子灭蚊剂很快就销售一空。

　　生动的语言在营销活动中的运用，不仅可以造成轻松活泼的气氛，还为营销工作创造一个良好的环境，用得好，会给人们留下深刻印象，由一句笑话联想到某种品牌，是很好的促销方式。

第五，是要简洁。莎士比亚说过：“简洁是智慧的灵魂，冗长是肤浅的藻饰。”营销语言的简洁要求，就是以简单明了的语言把尽可能多的信息传递给客户。无论谈生意还是推销产品，都要突出要点，让对方能够听懂记住。如果说话颠三倒四，反反复复，罗里罗嗦，言之无物，不仅让人抓不住重点，还会占用更多的时间，引起对方反感。简洁的语言，不但是交际的需要，也从客观上反映出营销人员业务熟练，作风扎实，诚实可信。要使营销语言简洁，必须做到:要言不烦，切中要害。只有思维缜密、概括力强，才能对事物本质认识清楚，一语破的;删繁就简，杜绝废话。只围绕主旨讲，不节外生枝；选最具说服力的典型事例劝服对方，以一当十，达到营销目的;多用短句子，以少胜多，能一句说清楚的，决不说两句;巧用古语，言简意赅。如：“图便宜买劣质商品，是会‘陪了夫人又折兵’的呀！”这既可增加听者兴趣，又可节省许多语言，求得“言有尽而意无穷”的效果，令顾客深思、反省。

“买卖不成话不到，话语一到卖三俏”，由此可见销售语言的重要性。一个销售人员要想让产品介绍富有诱人的魅力，以激发顾客的兴趣，刺激其购买欲望，就要讲究语言的艺术。向客户展示你的语言魅力。要注意以下几点：

（1）用客户听得懂的语言来介绍

通俗易懂的语言最容易被大众所接受。所以，你在语言使用上要多用通俗化的语句，要让自己的客户听得懂。销售人员对产品和交易条件的介绍必须简单明了，表达方式必须直截了当。表达不清楚，语言不明白，就可能会产生沟通障碍，就会影响成交。此外，销售人员还应该使用每个顾客所特有的语言和交谈方式。

我的公司刚搬到一个新的办公区，需要安装一个能够体现我们公司特色的邮件箱，于是便咨询了一家公司。接电话的小伙子听了我们的要求，便坚持认定我们要的是他们公司的CSI邮箱。

这个CSI搞得我一头雾水，我问这个销售人员这个CSI是金属的还是塑料的？是圆形的还是方形的？

这个销售人员对于我的疑问感到很不解。他对我说：“如果你们想用金属的，那就用FDX吧，每一个FDX可以配上两个NCO。”

CSI，FDX, NCO这几个字母搞得我一头雾水，我只好无奈地对他说：“再见，有机会再联系吧！”　

我们要买的是办公用具，而不是字母。如果这位小伙子说的是英语、法语或日语，我也许还能听出点道道，但是这些代码使我一头雾水，而且我也不大好意思承认自己一点也搞不懂这些代码，算了吧，给自己留点面子，我去其他家买吧！

所以，一个销售人员首先要做得就是要用客户明白的语言来介绍自己的商品。

（2）用讲故事的方式来介绍

大家都喜欢听故事，所以如果用讲故事的方法来介绍自己的产品，就能够收到很好的效果。

有一次，我在一家商场调研，我来到海尔冰箱的柜台前，我装做顾客的样子对海尔的销售人员说：“你们的质量有保障吗？”

这位销售人员倒没有说那么多，只是给我讲起来海尔的总裁张瑞敏上任时砸冰箱的故事，一个故事讲得我立马对于海尔冰箱的质量肃然起敬了。

任何商品都自己有趣的话题：它的发明、生产过程、产品带给顾客的好处，等等。销售人员可以挑选生动、有趣的部分，把它们串成一个令人喝彩的动人故事，作为销售的有效方法。所以销售大师保罗·梅耶说：“用这种方法，你就能迎合顾客、吸引顾客的注意，使顾客产生信心和兴趣，进而毫无困难地达到销售的目的。”

（3）要用形象地描绘来打动顾客

我在做培训的时候，总要给学员讲这样一句话：“说话一定要打动顾客的心而不是顾客的脑袋。”为什么要这样说？因为顾客的钱包离他的心最近，打动了他的心，就打动了他的钱包呀！

而打动客户心的最有效的办法就是要用形象地描绘。就像有一次我和太太一起去逛商场，那位买衣服的小姐对我太太说了一句话，使本来没有购买欲望的她毫不犹豫地掏出了钱包，我是拉都拉不住。这个销售人员对我太太说的什么话竟有如此魔力呀？很简单，那句话是：“穿上这件衣服可以成全你的美丽”。

“成全你的美丽”，一句话就使我太太动心了。这位女店主真的很会说话，很会做生意。在顾客心中，不是顾客在照顾她的生意，而是她在成全顾客的美丽。虽然这话也是赞誉之词，但听起来效果就完全不一样。

（4）用幽默的语言来讲解

每一个人都喜欢和幽默风趣的人打交道，而不愿和一个死气沉沉的人呆在一起，所以一个幽默的销售人员更容易得到大家的认可。

我所住的小区总有两个销售保险的销售人员，他们属于不同的两家公司。有一次，我在做咨询的时候。我对保险公司的办事效率保持怀疑态度。这时A公司的业务员说他的保险公司十有八九是在意外发生的当天就把支票送到投保人的手中。而B公司的业务员却对我说：“那算什么！我的一位客户不小心从楼上摔下来，还没有落地的时候，我已经把赔付的支票交到了他的手上。”

最后，我选择哪一家保险公司应该不成什么疑问了吧？

幽默可以说是销售成功的金钥匙，它具有很强的感染力和吸引力，能迅速打开顾客的心灵之门，让顾客在会心一笑后，对你、对商品或服务产生好感，从而诱发购买动机，促成交易的迅速达成。所以，一个具有语言魅力的人对于客户的吸引力简直是不能想象的。

出色的销售人员，是一个懂得如何把语言的艺术融入到商品销售中的人。可以这样说，一个成功销售人员，要培养自己的语言魅力。有了语言魅力，就有了成功的可能。

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