流程营销[编辑]

    流程营销就是将过去由一个营销员完成的各营销环节分割成若干个部分，由不同的人员专门对某一环节而组合形成的销售体系。它强调的是营销手段的连续性和整体性，所以营销工作就由团队中的每一个人来共同完成。这里所说的共同完成是指团队中的每个成员各司其职，各尽其责，把企业的营销做好。

流程营销目的

    流程营销强调的是整体的利益和目标，强调组织的凝聚力，管理者为员工创造积极、高效的工作环境，每一个人围绕共同的目标齐心协力，同舟共济，发挥最大潜能。

    流程营销能够达到的目的，是将营销“天才”所具备的能力分解成若干部分，让只具备某方面特长的营销人员专业从事某一部分的工作，各司其职，最终形成“天才”所具有的系统性的销售能力，从而提升团队的整体销售能力。它的理论依据来源于工业化分工，当组织规模达到一定程度时，专业化分工能提高工人的熟练程度，从而提高劳动生产率。1776年3月，亚当·斯密在《国富论》中第一次提出了劳动分工的观点，并系统全面地阐述了劳动分工对提高劳动生产率和增进国民财富的巨大作用，在当时起了非常重要的作用。

    个人营销能力的分工，不但能提高技能部门的效能，还能进一步发挥他们各自的资源作用，比如客户资源、能力资源等。目前，营销能力分工已经出现。比如，电话营销，它把人员招募和培训、收集客户名单、销售、保单传递分别由不同的人员来完成；又比如，有的公司把人员招募和业务发展分成二条营销线，各自完成自己的工作职责。现在我们讨论的流程营销，是把营销员的个人能力分成几个部分，由过去由一个人完成的流程变成让多个人、分多个步骤来实现。

流程营销的五大优势

    流程营销具备五大优势：第一，对个人能力的要求大幅度降低，有效避免了对少数业务精英的依赖，建立标准化流程和标准化指标，使团队成功可以复制；第二，通过专业化分工，提高劳动生产率；第三，减少了销售误导，提高保单质量，维护了行业形象，提升了公司效益；第四，建立“低标准，严要求”的营销经营模式，以团队合力代替个人能力，形成核心竞争力；第五，团队成员之间分工明确，相互依存，有利于形成团结一致共谋发展的销售团队。

流程营销的五个环节

    流程营销可以分为五个环节：第一环节：客户名单收集。通过消费群体、住宅小区、咨询点服务、行业和群体的资源型人员等等来积累准客户。第二环节：约访参加产品说明会。用电话、信函、邮件等，邀请他们参加公司的产品说明会。第三环节：组织产品说明会。请专家或讲师，给客户沟通保险理念，介绍保险产品，圈定购买意向客户。第四环节：签约。由资深的业务员给客户面对面地答疑解惑，促成投保单签订和保险费的收取。第五环节：售后服务。获取转介绍和加保。

    不同的环节让不同的营销员群体去完成，对人员的素质要求也只是单方面的，一改过去每一位营销员都是“全能冠军”的做法，这样一来，人员招募变得很容易，销售变得也很简单；销售误导大大降低，保单品质大大提高。

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