寻找准客户的基本方法[编辑]

寻找准客户的基本方法有九种，包括：

一、他人介绍法：

   一般来说，通过他人的直接介绍或者提供的信息寻找客户是非常有效的方法。这种方法利用的是社会学中熟识与喜爱原理，即人们总是愿意答应自己熟识与喜爱的人提出的要求，采用这种方法接近客户的成功率高达60%以上，这种方法又分为他人亲自引荐和他人间接引荐两种，可利用的介绍人有熟人、朋友等社会关系，也可以是企业的合作伙伴、客户等，主要方式有：电话介绍、口头介绍、信函介绍、名片介绍、口碑效应等。

   他人介绍寻找客户法由于有他人的介绍或者成功案例和依据，成功的可能性非常大，同时也可以降低销售费用，减少成交障碍，因此业务员要重视和珍惜。

二、普遍寻找法：

   这种方法也称为逐户寻找法或者地毯式寻找法。比如，将某个社区的所有家庭作为寻找对象，进行地毯式寻找法，这个方法的要点是，在业务的特定市场范围内，针对特定的群体，用上门、邮件或者电话、电子邮件等方式对该范围内的组织、家庭或者个人进行全面的寻找与确认。

   这种方法的优势在于，不会遗漏任何有价值的客户，接触面广，信息量大，各种意见和需求，客户反应都能收集到，这也是分析市场的一种方法，但是，这种方法的缺点也是很明显的，如成本高、费时费力、效率低，容易导致客户的抵触情绪等，因此，如果活动可能会会干扰客户的正常工作和生活，一定要谨慎进行。

三、广告寻找法：

   这种方法也是常见的拓展客户的手段，其基本步骤是向目标顾客群发送广告，吸引顾客上门展开业务活动或接受反馈。这种方法传播信息速度快、覆盖面广、重复性好，相对普遍寻找法更加省力，但需要支付广告费用，针对性和及时反馈性不强。销售员个人往往无法承担过高的费用。

五、资料查阅寻找法：

   销售员经常利用的资料有：有关政府部门提供的资料、有关行业和协会的资料、国家和地区的统计资料、企业黄页、工商企业目录和产品目录、电视、报纸、杂志、互联网等大众媒体、客户发布的消息、产品介绍、企业内刊等。

   一些有经验的销售员，在出发去和客户谈判之前，往往会通过大量的资料研究对客户做出非常充分的了解和判断。

六、交易会寻找法：

   国际国内每年都有不少交易会，如广交会、高交会、中小企业博览会等，都是寻找客户绝佳的时机。

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